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   2020-10-30 16:05  最新动态
            推销洽谈是推销人员与客户双方在洽谈中不断磋商、互相妥协、解决分歧,以求最终达成双方均可接受,彼此获益的协商过程。为此,推销人员应当掌握一定的语言技巧。洽谈语言技巧,可具体分为阐述技巧、提问技巧、回答技巧、僵局处理技巧等内容。
1)阐述的技巧
            在推销洽谈中,阐述是说明自己一方的观点。但是,有时为了争取主动,切不可过早地表明己方的观点和立场。因此,往往先请对方先做阐述,通过倾听,了解对方的意图后,己方再根据对方的立场有针对性地阐明观点。此时,需要注意,阐述时可以有针对性地叙述说明对方关心的问题,力求做到言语全面、准确、翔实,不可使用“好像”“大概”“差不多”等含混的词语。
2)提问的技巧
            推销人员在洽谈中,为了摸清对方意图,表达己方的意愿,往往需要向客户提出一些问题。在提问时,为了达到预期的目的,需要做到如下几点内容:提出的问题最好是范围界限比较清楚的,使客户的回答能有具体内容;要提问那些能够促进洽谈成功的关键性问题;提问时切忌提出令人难堪和不快,甚至有敌意的问题,以免伤害客户感情,使洽谈陷入僵局;提问时的态度要谦和友好,用词要恰当、婉转,注意提问的时间性,不要随便打断客户的讲话,要耐心听完对方的讲话再提问。
3)回答的技巧
            在推销洽谈中,对于客户的提问,推销人员首先要坚持诚实的原则,给予客观真实的回答,赢得客户的好感和信任。但是,有时客户为了自己的利益,提出一些难题或者是涉及企业秘密的问题,推销人员就应该使用如下的一些技巧来回答:回答对方的问题时要有条有理,言简意赅,通俗易懂;对于一些不便回答的问题,应使用模糊语言,向对方透露一些不太确切的信息或者回避问话中的关键问题,转移话题、偷换主题,也可采取反攻法,要求对方先回答自己的问题,或者找借口或客观理由,表示无法或暂时无法回答对方问题;倘若对方明确反对己方的观点,甚至言辞过于激动、情绪激昂,为避免直接的冲突,推销人员要用幽默的语言,委婉含蓄地表达。避免出现僵局迫使洽谈破裂;有时涉及一些企业机密或者商业秘密的问题,即便对方问到也要做到滴水不漏。比如:该公司产品的成本价是多少,据说贵公司产品是从xx地区进货的,等等。
4)处理僵局的技巧
            在推销洽谈中,经常会出现推销人员与客户双方的利益相互不肯退步,会出现各抒己见、互不相让的僵持局面,使洽谈无法进行下去,甚至导致洽谈不欢而散,无法取得交易的成功。在推销洽谈中,形成僵局的原因很多,僵局随时、随地都可能发生。其实,只要推销人员掌握如下一些处理僵局的技巧,问题就会迎刃而解。
第一,要尽量避免僵局出现。推销人员是卖家,在现代市场环境中,卖家更应积极主动设法避免僵局出现,有时需要暂时放下既定目标,在原则允许的范围内,小范围的妥协退让,这样做可以避免僵局的出现。此外,一旦推销人员发现现场气氛不对,或者对方略有不满时,应该尽量寻找轻松和谐的话题,对于实在不能让步的条件可以先肯定客户的部分意见,大量引用事实证据的基础上谦虚、客气地列出问题的客观性来反驳对方,使其知难而退。
第二,要设法绕过僵局。在洽谈中,若僵局已形成,一时无法解决,可采用下列方法绕过僵局:暂时放下此问题,避而不谈,待时机成熟之后再商定;在发生分歧、出现僵局时,推心置腹交换意见,化解冲突;邀请有影响力的第三者进行调解。
第三,打破僵局。在僵局形成之后,绕过僵局只是权宜之策,最终必须还要想办法打破僵局。打破僵局的方法有:其一,扩展洽谈领域。单一的交易条件不能达成协议,把洽谈的领域扩展,如价格上出现僵局时,可将交货期、付款方式方面适当让步。其二,更换洽谈人员。在洽谈陷入僵局时,人们为了顾全自己的面子和尊严,谁也不愿先让步,这时可以换一个推销人员参与洽谈。其三,让步。在不过分损害己方利益时,推销人员可以考虑以高姿态的方式,首先做一些小的让步。

  
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