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   2020-10-27 16:54  最新动态
            演示法是推销人员运用非语言的形式,通过实际操作推销品或辅助样品、相关模型、演示文件等,让客户通过视觉、听觉、味觉、嗅觉和触觉,直接感受推销品信息,最终促使客户购买推销品的洽谈方法。它主要有以下几种形式。
(1)产品直接演示法
            产品直接演示法,是指推销人员通过直接演示推销品,来劝说客户购买推销品的洽谈方法。推销员通过对产品的现场展示、操作表演等方式,可以把产品的性能、特色、优点表现出来,从而使客户对产品有一个直观的了解,产生强烈的印象。在演示中,不仅可以演示商品的外观、结构,还可以演示其性能、效果、使用方法、维修保养等内容。
            产品直接演示法的作用体现在两个方面:一是形象地介绍产品。现代推销品众多,推销人员无法完全利用口语传递全部信息,千言万语不如让客户通过感官直接接触。二是起证实作用。产品演示法可以制造一个真实可信的推销情景,直观的了解会胜于雄辩。运用产品演示法时,一定要注意以下几点内容。
1)要根据产品的特点,来选择演示的内容、方法、时间、地点等。由于推销品的性质和特点各不同,演示方法和演示地点应有所不同。例如,对于一些过大、过长、过重的产品,可以采用产品模型或者样本演示的方式;而对于一些体积较小、携带方便的产品,可以进行室内演示,而有些携带困难的产品就需要与客户当面约定,另行安排具体时间和地点进行现场演示。这里所谓的现场演示,也就是现场看货,例如可以邀请客户参观生产现场,也可以邀请客户参观产品展览会等。另外,这里的有形商品可以直接通过实物或者模型来演示,而那些无形商品,则需要通过制作PPT幻灯片等演示文件,或者借助辅助物品,利用各种形象化的手段,将无形产品实体化,以便加强客户对推销品的直观了解。
2)推销人员在操作演示中,动作一定要熟练。推销人员的演示,是向客户证明推销品。如果推销人员在演示过程中因操作不熟练,总是出现差错或笨手笨脚,就会引起客户对推销品质量的怀疑,进而不相信推销人员以及推销品。
3)操作演示要有针对性。每一位客户对推销品所关注的关键点可能会有所不同。如果客户最关心产品质量,则推销人员的演示速度不宜过快,要让客户看得清、听得懂,对推销品有一个认识、接受的过程。推销人员不能因为自己对推销品很了解,就忽略了客户的感受,也许客户是第一次接触推销品。如果客户更关心价格或服务,则推销人员在演示的同时要注意说明产品的功能特点、性价比,并说明售后服务的内容和方式等。
4)演示速度适当。在产品演示时,最好一边演示一边讲解,制造良好的推销氛围。推销人员向客户演示商品,特别是新产品时,操作演示的速度一定要放慢;对于老商品或技术含量不高、操作简单的产品,操作速度可以适当加快。同时,要针对推销要点和难点,边演示边讲解,要讲演结合,开展立体化的洽谈,努力引起客户的注意和兴趣,充分调动客户的积极性,制造有利的洽谈气氛。
5)鼓励客户参与演示,把客户置于推销情景中。在使用产品演示法时,应鼓励客户参与表演操作。例如,汽车推销人员可以请客户试车,食品推销人员可以请客户试尝,服装推销人员可以请客户试穿,等等。但是,有些商品是不能交给客户试用的,或有些客户不会操作推销品,这时推销人员应该亲手为客户演示, 
充当主角,鼓励客户参与演示,邀请客户做助手。这样做有利于形成双向沟通,发挥客户的推销联想,使客户产生推销认同,增强洽谈的说服力和感染力,提高洽谈效率,激发客户的购买信心和决策认可程度。
另外,在进行推销洽谈时,要根据推销洽谈进展的需要,选择适当的时机进行演示。
(2)文字、图片演示法
            文字、图片演示法是指推销人员通过展示有关推销品的文字、图片资料,劝说客户购买的洽谈方法。在不能或不便直接展示,或用语言难以说明产品某些方面的情况下(例如一些商品的工作原理、统计数据、商品价目表等),推销人员通过向客户展示推销品的文字、图片、图表、音像等资料,能更加生动、形象、真实、可靠地向客户介绍产品。通过文字、图片等方式,可以做到动静结合,图文并茂,收到良好的推销效果。文字、图片演示法既准确可靠,又方便省力,能生动、形象地向客户介绍推销品,传递推销信息。这种图文并茂、生动形象的推销方法,不仅容易被客户接受,而且会对客户产生强大的感染力。但是,为了取得最佳效果,在使用该方法时应注意以下几个问题。
1)根据推销洽谈的实际需要,收集整理有关的文字、图片资料。在推销过程中,所演示的文字、图片资料作为一种推销工具,应该与推销目的保持一致。要根据洽谈的实际需要,广泛收集相关的文字、图片资料,展示给客户。
2)文字、图片要结合进行演示,做到图文并茂。文字、图片都是视觉信息媒介,两者关系十分密切。在演示过程中,二者相互配合,既有实物图片又有实物说明,既有情景图片又有情景介绍,这种图文并茂的效果,易于客户接受。
3)坚持推销洽谈中的真实性原则,演示中必须采用真实、可靠的文字资料,而不能为了宣传或者美化自己产品的需要,演示一些虚假资料或非法资料。
(3)音响、影视演示法
            音响、影视演示法是指推销人员利用录音、录像、光盘等现代工具进行演示,来劝说客户购买推销品的洽谈方法。这种方法融推销信息、推销情景、推销气氛于一体,易使客户陶醉、迷恋,留下深刻的印象,并具有很强的说服力和感染力,是现代推销的发展趋势之一。同时,这种方法还有利于消除客户异议,能够切实提高推销的成功率。
(4)证明演示法
            证明演示法是指推销人员通过演示有关的证明资料或进行破坏性的表演,来劝说客户购买推销品的洽谈方法。推销洽谈既是向客户传递信息的过程,又是说服客户采取购买行动的过程。所以,成功的关键在于取信于客户。为了有效地说服客户,推销人员必须拿出推销证据来,如生产许可证、质量鉴定书、营业执照、推销证明等相关证据。有时,推销人员也可以通过破坏性、戏剧性的表演来证明推销品,说服客户。
证明演示法是现代推销洽谈必不可少的技术,推销人员在运用中应注意以下几点。
1)要准备很充分的证明资料。
2)演示的推销证明资料必须真实可靠。
3)选择恰当的时机和方法进行证明演示,表演要自然,要令人信服。
  
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