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   2020-10-21 09:58  最新动态
            推销人员在正式接近客户时必须掌握一定的接近方法,最常见的有如下几种方法。
(1)介绍接近法
            所谓介绍接近法,是指推销人员通过自我介绍或他人引荐,来接近推销对象的方法。
1)自我介绍法
            自我介绍法是最常见的一种接近客户的方法,大多数推销员都采用这种接近技巧。例如:“xx,您好,我是XX,是XX公司的代表,这是我的名片,请过目”。在一般情况下,推销员应采用自我介绍法接近客户。除了必要的自我口头介绍之外,交换名片是现在非常普遍的做法,给对方递上自己的一张名片,也同样可以弥补口头介绍的不足,并且便于日后联系。出于礼节,对方回赠名片,由此又获得了客户本人及企业的一些资料和信息,为今后进一步的联系提供了机会。但是,由于这种接近方法使用过于普遍,所以最好与其他方法联合使用,可能才会更加有效。另外,名片设计得特殊一些,或者所用的材料与一般的不太一样,会给客户留下深刻的印象。
2)第三者引荐法
            第三者引荐法是推销员利用与客户熟悉的第三者,通过打电话、写信函字条,或当面介绍的方式接近客户。如果有可能的话,推销人员也可以通过第三者介绍来接近客户。在推销员与所拜访客户不熟悉的情况下,通过他人引荐是一种行之有效的接近方法,这种方式往往使客户碍于人情面子而不得不接见推销人员。一般来说,介绍人与客户之间的关系越密切,介绍的作用就越大,推销人员也就越容易达到接近的目的。
(2)产品接近法
            产品接近法是指推销员直接利用推销产品实物或者模型摆在客户面前,以引起客户对其推销的产品的足够注意与兴趣,进而转入洽谈的接近方法。
一位美国推销人员贺伊拉说:“如果你想勾起对方吃牛排的欲望,将牛排放到他的面前固然有效,但最令人无法抗拒的是让他听到炸牛排时的’哧哧声’,他会想到牛排正躺在黑色的铁板上’哧哧'作响,浑身冒着油,香味四溢,不由得咽下口水。”这一推销至理名言告诉人们,利用产品自身独特的魅力刺激客户的欲望,可以达到较好的推销效果。
精心策划的产品接近法能够调动潜在客户的感觉器官,通过产品自身的魅力与特性引起客户的兴趣,达到接近客户的目的。采用这种方法的关键之处在于:
1)产品本身必须要有一定的吸引力,能够引起客户的注意和兴趣。
2)产品必须是易于携带、方便客户参与操作,而像车间机床、大型电动设备等产品不方便携带和客户操作的,不宜于采用此种方法。
3)产品本身功能效果明显,易于宣传,能够让真实的产品自己“说话”。
4)宣传的产品与商品实物应该完全一致。如果不一致,就容易导致客户的误会。
一般来讲,产品接近法更符合客户的认识与购买心理,因而接近客户的效果比较好。
(3)利益接近法
            利益接近法是指推销人员以客户所追求的利益为中心,简明扼要地向客户介绍产品能为客户带来的利益,满足客户的需要,达到正式接近客户目的的一种方法。这种推销方法接近客户时,不是从宣传自身商品的优点入手,而是从客户购买给客户带来什么好处,例如从经济、实用、功能等方面,站在客户的角度,换位思考。利益接近法的主要方式是直接陈述或提问,告诉客户购买商品本身的实惠。语言不一定要有惊人之处,但必须引起客户对商品利益的注意和兴趣。
(4)好奇接近法
            好奇接近法是指推销人员利用客户的好奇心理而接近客户的方法。好奇心理是人们的一种原始驱动力,这种驱动力促使人类去探索未知的事物。好奇接近法正是利用人类的好奇驱动力,引起客户对推销人员或推销品的注意和兴趣,从而接近客户。采用好奇接近法,应该注意以下几个主要问题。
1)引起客户好奇的方式,必须与推销活动有关。
2)必须做到出奇制胜,制造好奇的问题与事情。
3)引起客户好奇的手段必须合情合理,奇妙而不荒诞。
(5)震惊接近法
            所谓震惊接近法,是指推销人员设计一个令人吃惊或震撼人心的事物,来引起客户的兴趣,进而转入正式洽谈的接近方法。例如一个家庭防盗报警系统推销人员这样说:“您知道家庭被盗问题吗?根据公安机关的公布数据,今年家庭被盗比率比去年上升了15%。”利用震惊接近法的关键,在于推销员要收集大量的事实资料,并且对材料进行分析,提炼出一些具有危害性、严重性的问题,并且刚好自身产品可以采取防范措施或者杜绝或减小上述危害问题的发生。因此,如何选择问题便是重中之重。
推销员在使用震惊接近法的时候,应该特别注意以下几个问题。
1)利用相关客观事实、统计资料或其他手段来震撼客户,应与该项推销活动有关。
2)无论利用何种手段,必须先使自己震惊,确保奏效,以取得一鸣惊人的效果。
3)推销员震惊客户,应该适可而止,令人震惊而不引起恐惧。
4)必须讲究科学,尊重事实。不可为震惊客户而过分夸大事实,更不应信口开河。
(6)表演接近法
            表演接近法是指推销人员利用各种戏剧性的表演技法,引起客户注意和兴趣,进而接近客户的方法。这种方法既有科学性,又有艺术性,能迎合客户求新求奇的心理。
(7)提问接近法
            提问接近法是指推销人员通过直接提问来引起客户注意和兴趣,进而转入面谈的方法。提问接近法是推销中经常使用的一种很好的方法,可以单独使用,也可以在利用其他接近技术时穿插使用,通过这种“一问一答”的形式,有利于拉近客户与推销人员的距离,消除戒备心理。尤其适合在第一次约见陌生客户的情景中使用。提问接近法虽然比较有效,但其要求也较高。推销人员在提问中应注意以下几点要求。
1)提出的问题应表述明确,内容具体。例如:“你愿意节省一点成本吗?”这个问题就不够明确,只是说明“节省成本”,究竟节省什么成本?节省多少?多长时间?都没有说明,很难引起客户的注意和兴趣。而“您希望明年内节省7万元材料成本吗?”这个问题就比较明白确切,容易达到接近客户的目的。一般来说,问题越明确,接近效果越好。
2)提出的问题应突出重点,扣人心弦。在实际生活中,每一个人都有许许多多的问题,推销员只有抓住最重要的问题,才能真正打动人心。推销员提出的问题,重点应放在客户感兴趣的主要利益上。如果客户的主要动机在于节省金钱,提问应着眼于经济性;如果客户的主要动机在于求名,提问则应该着眼于品牌价值。因此,推销员必须设计适当的问题,把客户的注意力集中于他所希望解决的问题上面,缩短推销成交的距离。
3)所提的问题应全面考虑,迂回出击,不可完全出言不讳,避免出语伤人。
4)推销人员所提的问题必须精心构思,刻意措辞。如“近来生意好吧?”“最近很忙吧?”等诸如此类的问题就显得平淡、乏味,无法取得良好的接近效果。
(8)请教接近法
            请教接近法是指推销人员虚心向客户讨教问题,利用这个机会,以达到接近客户目的的一种方法。在实际推销工作中,多数客户都有一些“自以为是”的心态,推销员若能登门求教,自然会受欢迎。如“赵工程师,您是电子方面的专家,您看看我厂研制投产的这类电子设备在哪些方面优于同类老产品?”“我是这方面的新手,我想知道您是否愿意帮助我?”“我的同事说我们公司的产品是同类中最好的,请问您是怎么看的?在具体应用请教接近法时,需要注意三点内容:第一,赞美在先,求教在后;第二,求教在先,推销在后;第三,态度要诚恳,语言要谦虚。
(9)馈赠接近法
            馈赠接近法是指推销人员以一些小巧精致的礼品,赠送给客户,进而和客户认识并接近,借以达到接近客户目的的一种方法。现实生活中,我们的推销员就经常发放一些特制的广告品,比如记事簿、签字笔、打火机、广告伞等。日本人最懂得赠送小礼物的奥妙,大多数公司都会费尽心机地制作一些小赠品,供推销人员初次拜访客户时赠送客户。
使用馈赠接近法,需要注意以下几点内容。
1)慎重选择馈赠物品,应设法了解客户的喜好,了解客户对赠送礼品行为的看法。
2)赠送的小礼物不需要过于昂贵,以免造成对方心理负担,使其敬而远之°
3)赠送的礼品尽量与所推销的产品有某种联系,尽量与企业的整体形象和谐一致。
(10)赞美接近法
            赞美接近法是指推销员利用客户的虚荣心来引起客户的注意和兴趣,进而转入正式洽谈的接近方法。喜欢听好话是人们的共性,正如卡耐基所说的“每个人的天性都是喜欢别人赞美的”。用这种方法接近客户,有时会收到意想不到的效果。当人们在心情愉快的时候,很容易接受他人的建议,这时,推销人员应抓住时机,正确地引导推销活动。使用赞美接近法,需要注意以下几点内容。
1)选择适当的赞美目标,避免冒犯客户。个人的长相、衣着、举止、谈吐、风度、气质、才华、成就、家庭环境、亲戚朋友等,都可以给予赞美。如果客户讲究穿着,您可以向他请教如何搭配衣服;如果客户是知名公司的员工,您可表示羡慕他能在这么好的公司上班。但是,一定要注意赞美内容必须是合适的,不能胡吹乱捧,否则必将弄巧成拙。
2)赞美客户,一定要诚心诚意,要把握分寸。事实上,不合实际的赞美,虚情假意的赞美,只会使客户感到难堪,甚至导致客户对推销员产生不好的印象。
3)对于不同类型的客户,赞美的方式也应不同。对于严肃型的客户,赞语应自然朴实,点到为止;对于虚荣型的客户,则可以尽量发挥赞美的作用。对于年老的客户,应该多用间接、委婉的赞美语言;对于年轻的客户,则可以使用比较直接、热情的赞美语言。
(11)搭讪接近法
            所谓搭讪接近法,就是指利用搭讪或者聊天的形式接近陌生客户的方法。搭讪接近法有时要用很长时间追踪与寻找机会,因此要花费很多精力。所以,使用该方法时应该注意三点:一是要选准接近客户的时机。只有非常重要的客户,而又没有其他方法或者机会可以接近的情况下,搭讪接近法才可以是一种接近客户的方法。最好的时间是客户有较充裕的自由掌握的时间时;二是要积极主动。对于没有与之搭讪机会的重要客户,推销人员应该在了解客户生活习惯的情况下,主动创造条件和机会与之搭讪;三是尽量紧扣主题。
(12)社交圈接近法
            社交圈是指有一定范围的、有一定内容、有相同的兴趣爱好的社会联系人群。同一交际圈的人,以满足各自的需求为出发点, 建立起互相联系的关系。社交圈接近法是指推销人员扮演客户所属社交圈内的人,去参加客户的社交活动,从而与客户接近的方法。人与人之间的相处,首先必须找出彼此间的“共同点”,如性格特性、生活习惯、穿着谈吐等,越相似的人,彼此之间的亲和力就越强。按照这个道理,健身器材推销员,自己就必须要爱好运动,要成为健美俱乐部或其他健身组织的一员,这样就更容易接近和了解客户。
2.接近客户的基本策略
            运用正确的接近策略是推销洽谈能够顺利进行的保证。这里的策略主要包括以下几点。
(1)迎合客户策略
            推销人员应以不同的方式和身份,去接近不同类型的客户;同时,还要依据事前获得的信息或接触瞬间的判断,选择合适的接近方法。推销人员应该改变自己的外在特征和内在特征,扮演客户乐意接受的角色。推销人员的语言风格、服装仪表、情绪都应随之做出一定的改变。例如,玩具推销员针对孩子推销时,可以用各种戏剧性的方式接近客户,有的推销员,甚至带上一些小动物或者更多的玩具去推销。但是,如果推销员去找某大型百货公司的总经理推销,则应该换一套正式的职业装,带齐所有的销售资料更合适。
(1)调整心态策略
            推销人员在与陌生客户接近过程中,以各种形式表现出的紧张是很普遍的。许多人害怕接近,以种种借口避免接近,这种现象被称为“推销恐惧症”。其实有时候客户的冷漠和拒绝是多方面原因造成的,应该对客户充分理解,并坦然接受。成功的推销人员应学会放松和专注的技巧,它能让自己设法克服压力。推销人员应想象一下可能发生的最坏情况,然后做好如何反应的准备,如果必要的话,甚至接受它。积极的态度能够带来成功。
(2)减轻压力策略
            推销人员必须尽快减轻客户的心理压力。在接近过程中,有一种独特的心理现象,即当推销人员接近时,客户会产生一种无形的压力,似乎一旦接受推销人员,就承担了购买的义务。正是这种心理压力,使一般客户害怕接近推销人员,冷淡对待或拒绝推销人员的接近。这种心理压力实际上是推销人员接近客户的阻力。推销人员只要能够减轻或消除客户的心理压力,就可以减少接近的困难,顺利转入后面的洽谈。许多推销人员经常利用其他理由去接近客户,也就是为了减轻客户的心理压力。
(3)控制时间策略
            推销人员必须善于控制接近时间,不失时机地转入正式洽谈。接近的最终目的,是进一步地推销洽谈,而不仅仅是引起客户的注意和兴趣。有些缺乏经验的推销人员,总不好意思谈论自己的推销话题,到客户要走了的时候,还没开始谈论正题,这种客户接近的效果是不理想的。如何把握时间的长短,推销人员应视具体情况而定。
  
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