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            接近客户就是指推销员为推销洽谈的顺利开展,而与推销对 象正式接触的过程。作为推销过程的一个阶段,接近客户有其特 定的目的,主要体现在以下四个方面。
(1)吸引客户注意力
            在推销洽谈之前,许多客户的注意力由于种种原因,往往分 散于不同事物之中。对于这类客户,是很难开展有效的说服工作 的。因此,推销人员必须在洽谈之前,先通过客户接近活动,设法 使其注意力集中于推销产品,以便吸引客户的注意力,这是决定 推销洽谈能否深入进行下去的关键所在。成功地吸引客户的注 意力,可以使客户更快地了解产品的特征与利益,可以使客户更 好地理解推销人员的陈述,为激发客户的购买欲望奠定基础。
(2)验证事先所得的客户信息
            经过寻找与客户资格审查阶段,推销人员掌握了一些有关客 户的各种信息,并据此准备了相应的推销方法。但是,信息是否 全面、准确、有效,还是未知数。推销人员应利用实际接触客户最 初的时间,运用观察、提问、倾听等方法,可以验证事先收集的信 息是否准确。如果发现原有的信息里面有错误,应迅速加以改正。 更重要的是,要及时修正根据原有信息所确定的推销方法,这一 点非常重要,许多推销人员很容易忽视这一点。
(3)设法培养客户的购买兴趣
            在实际推销工作中,有些推销人员善于引起客户的注意,但 不善于培养客户的兴趣。其实,从某种角度看,兴趣更重要。如 果在引起客户的注意之后,不能很快使客户对产品产生兴趣,不 仅会使客户的注意力重新分散,更难以激发客户的购买欲望。因 此,在接近过程中,必须设法尽快培养客户的购买兴趣°这是后 面推销洽谈取得成功的重要基础。
(4 )顺利转入实质性洽谈阶段
            验证客户的相关信息,引起客户的注意力和购买兴趣,并不 是客户接近的最终目标。从推销过程的发展来看,客户接近的主 要任务是引导客户自然而然地转入实质性洽谈阶段,以便促成交 易。但是,如果话题的转换过于突然,可能引起客户的不安,给实 质性洽谈制造障碍,因此应该注意自然而然地转换话题。

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