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   2020-10-20 17:41  最新动态
            约见客户之后,推销人员的下一步工作就是要接近客户,进 行推销访问和推销洽谈。为了能够有效地去接近客户,推销人员 要做的第一件事,就是做好接近前的准备工作。
1.接近准备的重要性
            所谓接近准备,就是指推销人员在与客户约见之后,正式接 见客户进行商务洽谈之前,进一步了解准客户相关情况的过程。 实践证明,推销要想获得成功,推销人员在对顾客进行访问之前, 必须做好充分的准备工作,除了自身准备好相关内容之外,还要 注意收集与顾客相关的各方面信息,注意了解产品信息、行业状 况、竞争对手情况,真正做到“知己知彼”,从而保证销售访问工作 的顺利进行。在进行推销准备工作时,推销人员不要怕浪费时间。 “磨刀不误砍柴工”,在准备工作中所耗费的时间必将在客户接见 中得到回报。美国的一份调查资料显示:在交通、时间等条件相 同的情况下,业绩优秀的推销人员,用于接近准备的时间占全部 推销活动时间的21%;而表现一般的推销人员,用于接近准备的 时间只占全部推销时间的13%,两者相差8%o这说明准备工作 与推销业绩是有一定的关联性的。因此,应该避免对客户接近前 准备工作重要性认识的不足。接近准备的工作在整个推销活动中的重要性具体体现在以 下几个方面。
第一,有助于进一步审查准客户的资格,便于获得有价值的 客户。
第二,有助于进一步搜集客户的更多信息,用于建立客户数 据库。
第三,有助于提高推销人员的信心,从而使得客户接见更为 从容。
第四,有助于提升推销工作业绩,“机会总是留给那些有准备 的人”。
2.心理活动的准备
            推销人员在接近客户前,最容易出现的问题就是信心不足, 其实这也是一种心理素质的问题,为此必须做好心理准备。缺乏 经验的推销人员经常会有各种各样的顾虑,例如:是否会搅乱被 访者的正常生活,客户是否会接受推销访问,客户拒绝成交怎么 办。这种无形的恐惧如果表现在推销过程的言行举止中,会使客 户丧失对你个人及你所推销的产品的信心。因此,推销员要时刻 牢记一句话:“推销是信心的传递,要想使你的客户相信你,你必 须对你自己及你所推销的产品表现出十足的信心。”同时,推销 员必须克服畏难情绪和逃避心理,敢于正视客户的拒绝,要沉着 冷静地去排除接近过程中遇到的种种障碍。
此外,推销员还要培养良好的心理素质和优秀的推销业务能 力,可以通过模拟推销情景的方法来训练,让同行们作为假想的 目标客户帮助练习,最终一定会克服心理障碍。
3.客户资料的准备
            推销人员对于顾客资料掌握得越多,就越容易接近客户,但 是客户的类型不同,信息的要求也不完全相同。按照客户类型的 不同,接近客户前需要准备的客户资料也不一样。
(1)个体客户的资料
            接近个体客户之前需要了解以下内容。
1)一般内容。包括姓名、年龄、性别、民族、籍贯、出生地、相 貌特征、职业状况、文化程度、工作经历、兴趣爱好、办公地点、居 住地址、联系方式等。在接近准备阶段,一定要不厌其烦地核对 清楚上述各种基本资料,必须全面搞清楚,以免出现不该出现的 差错。特别是姓名、性别、兴趣爱好、办公地点和联系方式更要详 细记清。例如,邮政编码、区名、街道名、楼宇名、门牌号码,以及 其周围环境的特征都要事先熟悉。联系电话、传真机、手机号码 等都要搞清楚,以便顺利到达接近地点,并节省接近拜访的时间。
2)家庭及成员情况。了解客户的家庭情况,可以为接近准 备提供一些话题。要想方设法了解清楚家庭成员组成情况、家庭 财产收入水平、家庭住址、家庭成员的特殊偏好、购买与消费的参 照群体、家中消费的最终决策人等个性化资料。
3)需求内容。这是客户资格审查的重要内容之一,同时也 是接近客户前准备工作的重要方面。推销人员应尽量了解个人 客户需求的具体情况,如购买需求的特点、动机、购买决策权限以 及购买行为在时间、地点、方式上的规律,以便有针对性地做好推 销工作。
(2)团体客户的资料
            团体客户是指除个体客户以外的其他客户,包括企事业单 位、政府机关及其他社会团体组织。除个体准客户的接近准备内 容之外,团体准客户的接近准备还包括以下内容。
1) 基本情况。
            团体准客户的基本情况包括机构名称、品牌 商标、营业地点、所有制性质、注册资本、职工人数等。除此之外, 还要掌握团体准客户总部所在地,以及各分支机构所在地详细地 址、邮政编码、传真号码、公司网址,具体人员的电话、手机号码, 以及前往约见与接近时可以利用的交通路线及交通工具,进入的 条件和手续等情况。
2)生产经营情况。
            团体客户的生产经营情况对其购买行为 有着较为直接的影响。因此,在接近团体客户之前,推销人员应 尽可能全面地了解其生产经营情况,包括产品品种、生产规模、销 售范围、资信与财务状况、管理风格与水平、设备技术水平及技 术改造方向、竞争与定价策略、企业发展方向等方面的内容。如 果准客户属于商业机构,应该了解其营业面积、商品规模、商品等 级、客流数量、商品特点、资信情况等内容。
3)采购习惯。
            不同准客户有各自不同的采购习惯,包括采 购对象的选择、购买途径、购买周期、购买批量、结算方式等方面 都可能有差异。在准备工作的过程中,推销人员要对团体准客户 的采购习惯进行认真、全面、细致的分析,再结合推销品的特征和 性能,确定能否向准客户提供新的利益以及团体准客户对推销品 采购的可能性。不同性质的法人机构,其采购习惯和在购买决策 时考虑的主要因素会有很大区别。例如,政府购买主要考虑领导 人的意图、组织的级别、财政会计制度等,而企业较多考虑的是产 品的质量、价格、规格、内在构成及适用性等。在购买行为决策程 序与方法上,不同团体之间也存在着较大的差别。对于不同性质 的法人机构不同的采购习惯和要求,推销人员要充分了解。
(3)老客户的资料准备
            推销人员对老客户已有一定程度的了解,跟他们之间的接近 准备主要是对原有资料的补充、修订和调整,是对原有客户关系 管理的一种延续。其中需要准备的资料主要包括:
1) 基本情况。应该注意和重视在见面之前对老客户原有情 况进行温习与准备。通过温习,在见面时可以从双方原来都比较 感兴趣的内容入手寒暄,这会使客户感到很亲切。
2) 资料变更情况。对原来客户数据库中老客户的相关资料, 要逐一审查,并加以核对,了解其是否有变动。其中的重点内容 包括:经营与财务状况有无变化,最近有无涉嫌诉讼案件、经济案 件,银行信用账号是否有变动,相关决策人和联系人是否变动等O
3) 信息反馈情况。推销人员再次拜访老客户之前,应该先 了解老客户(无论是个体客户还是团体客户)上一次成交后的信 息反馈情况,包括供货时间、产品价格、产品质量、使用效果和售 后服务等情况。老客户反映情况的内容和形式无非是两个方面: 一是好的反映;二是不好的反映。无论老客户反映好坏,推销人 员都应该认真听取,并加以研究。
4.辅助工具的准备
            在接近客户之前,推销员还要准备好名片、身份证、引荐信, 所要销售的产品样品以及与之相关的宣传资料,进行产品演示的 辅助用具,用于记事用的本子和笔等。有经验的推销人员在这方 面的准备往往是认真细致的,绝不可丢三落四,不该带的带了一 大堆,该带的却没带上,等用到的时候干着急不说,还会给客户留 下不好的印象,影响访问效果。
  
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