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            约见不仅要占用客户的时间,甚至会影响客户的工作与生活。因此,推销员在约见客户时,不仅要考虑约见对象、约见时间和约见地点,还必须讲究约见客户的方式和方法。在推销实践活动中,常用的约见客户方式有以下几种,推销员要进行灵活的选择。
(1)当面约见法
            当面约见法指推销员与客户面对面约定见面的时间、地点、方式等事宜。这种约见简便易行,也极为常见。推销人员可以利用与客户会面的各种机会进行当面约见,例如在展销会或订货会上、在社交场所、在推销旅途中,或者在其他见面的场合与客户不期而遇,推销人员都可以借机当面约见。但是,这种机会并不常有,这就要求推销人员时时留心,了解重要客户的生活习惯、兴趣爱好,创造机会与客户见面,进而约定正式见面的时间。当面约见法具有一定的优点,同时也有一定的局限性,如表3-7所示。
当面约见法的优点及其局限性
(2)电话约见法
            电话约见法即通过电话来约见客户,这是现代推销活动中常用的约见方法,它的优势在于迅速、方便、经济、快捷,使客户免受突然来访的干扰,也使推销人员免受奔波之苦,可节省大量时间及不必要的差旅费用,同时也能在短时间内接触更多的潜在客户。电话约见,由于客户是不见其人,只闻其声,所以,推销员的重点应放在“话”上:首先,要精心设计开场白,激起对方足够的好奇心,使他们有继续交谈的愿望;其次,约见事由要充分,用词简明精练、长话短说;最后,态度要诚恳,口齿清楚、语调亲切。电话约见的一般步骤包括:问候、介绍自己和公司、感谢客户倾听、道明约见目的、确定约见时间和地点、再一次致谢。在预约客户时,销售人员必须以与客户约定面谈时间和地点为主要目的,这一点是尤其需要注意的。还需注意的是,电话约见时,应避开电话高峰和对方忙碌的时间,一般上午10时以后和下午较为合适。在大家共用一个办公室或共用一部电话时,应取得大家的相互配合,保持必要的安静。另外,在电话约见中,千万不要在电话中过多谈及价格等细节内容。
(3)信函约见法
            信函约见法是销售人员利用书信约见客户的一种方法。信函通常包括个人书信、会议通知、社交柬帖、广告函件等,其中采用个人书信的形式约见客户的效果最好。当然,书写个人信函一般要在与对方较熟识的情况下采用;否则,莽撞地给对方寄去个人书信,则有可能产生消极的结果。如果碰到并不熟悉的客户时,寄去柬帖、会议通知、参观券或广告函则是比较理想的方式。如果选择信函作为销售手段,推销人员需要仔细挑选邮寄名单。为了提高信函约见的成功率,销售人员在写约见信函时,应注意以下几个问题。
1)信函形式亲切,措辞委婉恳切。约见信函要尽可能自己动手书写,而不使用冷冰冰的印刷品,信封上最好不要盖“邮资已付”的标志,要动手贴邮票。措辞委婉恳切的信函往往能够博得客户的信任与好感,容易使对方同意见面。
2)内容要简洁、有重点。书信应尽可能言简意赅,只要把约见的时间、地点、事由写清楚即可,切不可长篇大论,不着边际。
3)要引起客户的兴趣及好奇心。约见书信要以引起客户的好奇心为中心,投其所好,以客户的利益为主线劝说或建议其接受约见要求。
4)不要过于表露希望拜访客户的迫切心。
5)电话或者短信追踪。在信函发出一段时间后,要打电话或者发手机短信联系,询问客户的想法与意见,把电活约见与信函约见结合起来使用,可大大提高约见效率。
(4)委托约见法
            委托约见法是指推销人员委托第三者约见客户的一种方法。受托人一般都是与访问对象本人有一定社会关系或社会交往的人,与访问对象关系密切的人或对访问对象有较大影响的人士,是最为合适的受托人。受托人可以是访问对象的同学、老师、同事、亲戚、朋友、邻居、上司、同行、接待人员、秘书等,也可以是各种各样的中介机构。
委托约见法具有一定的优点,同时也有一定的局限性,如表3-8所示。
委托约见法的优点及其局限性
(5)广告约见法
            广告约见法是指推销员利用各种广告媒体约见客户的方式。现代广告媒体主要有广播、电视、报纸、杂志、路牌、招贴、直接邮 寄等。利用广告进行约见可以把约见的目的、对象、内容、要求、时间、地点等准确地告诉广告受众。广告约见比较适用于约见客户较多或约见对象不太具体、明确,或者约见对象姓名、地址不详,在短期内无法找到等情况。
            广告约见法具有一定的优点,同时也有一定的局限性,如表3-9所示。
广告约见法的优点及其局限性
(6) 网络约见法
            网络约见法是推销人员利用互联网与客户在网上进行约见 的一种方法。互联网的迅速发展为现代推销提供了快捷的沟通 工具,不仅为网上推销提供了途径,而且为网上购物、商谈、联络 情感提供了极大的便利,尤其是电子邮件的普遍使用,加快了网 上约见与洽谈的进程。网络约见的优点是快捷、便利、费用低、范围广。但是,网络’ 约见要受到推销人员对网络技术和客户网址、电子信箱等情况的 掌握程度等方面的限制。因此,现代推销人员要掌握有关的网络 知识,学会利用现代化的信息手段和推销工具开发客户。

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