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   2020-09-18 17:30  最新动态
(1)发现(Definition)并指出客户需求。在这一阶段,推销人员应围绕客户的需要,探讨客户需要解决的问题,而不要急于介绍推销品。这种做法体现了以客户为中心的准则,最能引起客户的兴趣,有利于制造融洽的推销气氛,有利于消除推销障碍。用来发现客户需求的方法很多,如提问了解法、推销洽谈法、调查预测法、参观发现法等。
(2)把客户的需要与要推销的产品结合(Identification)起来。在发现并指出了客户的需要后,再向客户介绍推销品,并把推销品与客户需要联系起来,这样就能很自然地引起客户的兴趣。进行“结合”的过程包括三个步骤:首先,总结和明确客户的需求内容;其次,简要介绍产品;最后,把产品与客户需求相结合,这是关键的一个步骤。其中,“结合”的方法从表达方式来看,有语言结合法、行为结合法、信息结合法等。
(3)证实(Proof)推销产品符合客户的需要和愿望。其含义就是推销人员利用各种手段与证据,证明产品的确能满足客户的需求。这里的证实不是简单的重复,而是推销人员使客户认识到推销品是符合他的需要的过程。也就是帮助客户寻求购买产品的理由和“证据”。这里的“证据”包括人证(让权威人士,如领导、明星等来说话),物证(让权威部门提供资料,如检测报告、报纸、照片等),例证(让购买产品取得效益的单位和个人谈体会)。从“证据”的获取渠道来看,包括如下几种:生产现场证据(如参观、录像、图片等);销售与使用现场证据(如样品);客户经验介绍证据(如讲话、文字),等等。
  
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