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            相对而言,电话销售是一种成本较低的销售方式,但如果当时在电话中销售人员没有给客户留下深刻的印象,客户就不会主动与销售人员联系,以至于造成销售机会的丧失。所以,有必要探讨除了电话以外,还可以用哪些方法与客户保持联系。与客户保持联系的主要方式有以下几种:
1.电子邮件
            通过电子邮件群发,可以与所有的客户保持一个比较密切的联系,如节日问候、新产品介绍等。通过电子邮件与客户保持联系,是常用的跟进方式。在利用电子邮件时,要注意以下几点:
(1)征求客户的意见,得到客户允许,再发电子邮件给客户。因为在所接触的所有客户中,并不是所有的客户都希望收到销售人员的信息,即使这些信息对客户来讲是有价值的。销售人员可以与客户初步探讨他最关心的问题,看看自己的销售服务与客户关心的问题之间是否可以联系上,当然,销售人员也可以找些客户最感兴趣的资料给客户,这样,也可以增进与客户的关系。
(2)选择简讯内容。简讯内容很重要,最好是对客户有价值的信息,否则的话,销售人员的邮件就成了垃圾邮件,反倒会损害客户关系。
(3)简讯制作要专业、醒目,吸引客户阅读。
(4)要体现出个性化。电子邮件群发要体现出个性化,要让每个接到电子邮件的客户都认为这个邮件是发给他个人的。比较容易做到这一点的就是电子邮件中体现出对客户的称呼,给不同人的邮件用不同的称呼开头。最好的方法就是用 Out look,利用 Out look里面联系人管理中的昵称,然后通过合并邮件的功能做到个性化群发邮件。
2.短信
            从电话销售的角度来看,短信也会是一个比较好的与客户保持长期接触的方法。使用短信时有一点要注意,即慎重使用产品和服务介绍当销售人员准备通过以短信的方式向客户介绍产品或者服务时,最好要预先告诉客户。如果盲目地从什么渠道获取些手机号码就向他们发短信,这样做的结果只会招来手机用户的投诉。
3.信件、明信片
            汽车销售冠军乔・吉拉德为了与自己的客户保持联系,每个月都会寄出15000封明信片,这样客户始终没有办法忘记他,即使自己暂时不更换汽车,也会主动介绍客户给他,这成为乔·吉拉德成功的关键因素之一。电话销售人员同样也可以采用这种方法与客户保持联系。现在T技术的发展与乔・吉拉德时代已很不相同,很多销售人员用电子邮件的方式来代替明信片和手写信件,成本会降低,效率会提高。不过,传统的手写信件、明信片可以给客户与众不同的感觉。
4.邮寄礼品
            节日来临的时候,在条件允许的情况下,最好能给客户邮寄些实用性的礼品,这是实施情感销售的必要环节。例如:某公司的一个大客户经理给一个客户打了很多次电话,可是客户都不见他,后来他送了部该公司的新款电话机,当第二天再打电话给客户的时候,客户的态度发生了很大的变化。有人问那位大客户经理:“这主要是什么原因呢?”大客户经理想了想,说:“可能他觉得我真的在关心他,在乎他。”事实正是如此,小小的礼品,不一定很昂贵,却能使客户感到你的关心,并马上接受了你。
5.客户联谊
            现在不少企业为了更好地为自己的客户服务,都成立了自己的大客户俱乐部,定期举办各种主题的客户联谊活动,以进一步增强客户关系,这种方式特别适合那些以关系为导向,而且业务地域比较明显的销售行业。例如,电信行业、金融行业等。

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