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   2020-02-07 17:46  团队运营
        如果企业经营的产品本身具备持续性的消费特点,或消费的频率比较快,那么也就意味着当选择这个产品开始经营时,就占据了一个产品上的先天优势,即依靠老客户对于产品的重复消费就可以获得盈利。而如果没有这个优势,那就意味着企业必须不断地开发新的客户,拿新的订单,企业的经营也会不断面临开发新客户的压力。通常,持续性消费的产品包括如下几种。
        (1)消耗性产品,例如汽油、食品、日用品、保健品等。消费者一旦使用,产品的价值就会消失,必须重新购买。很多人知道惠普主要是靠卖打印机起家的公司,但却很少有人知道墨盒和硒鼓等打印机耗材才是惠普最赚钱的生意。
        (2)升级性产品,就是我们经常说的产品升级,微软的 Windows操作系统软件就是该类别的典型代表。从 Windows95一直到 Windows8,习惯使用微软平台的客户跟随着产品升级的脚步,不断地为软件平台投资,从而也成就了微软在软件领域的霸主地位。
        (3)扩充性产品,这也是企业常用的招数,即交叉销售。买了计算机,就想买打印机、扫描仪、光盘刻录器、各式软件。买了衬衣,就要买领带、手表等。这都取决于经营者在产品方面是否具有长远的规划。
       (4)累积性产品,保险或定投基金就是典型的代表。以定投基金为例,每个月消费者可以花2000元买基金,而且每次买的都是同一只基金,因为是相同的产品,所以可以不停地累积;此外,信用卡的分期付款也是累积性产品。累积性产品与扩充性产品的区别在于:扩充性产品每次销售的都是不同的产品,而购买累积性产品是重复针对同一个产品付费原则上,具备以上4个特点之一的产品都可用电话进行推销,但有哪些产品是本身就具备适合电话营销的先天优势呢?
        1、产品标准化,不需要太多体验
        产品标准化意味着容易使人理解。根据统计,一般平均一通销售型电话的时间为35~4.5分钟,客户在电话里不可能花太多的时间听营销人员讲解。所以,产品效果没有过多的体验环节,产品的功能与特点能够在3分钟内讲清楚,功能不要过于复杂,这样的产品是适合电话营销的首选产品,例如手机、信用卡等。相反,不够标准化的产品通过电话进行营销比较困难。
        2、价格不高
        这个道理非常简单,任何客户都不会轻易地通过电话购买昂贵的产品,例如钻石、珠宝等产品。所以如果企业的产品价格较高,但企业同时希望通过电话营销来销售这些产品,那么电话只能作为辅助性手段。例如知名的钻石连锁品牌“钻石小鸟”,借助网络与400电话,接触到目标客户,然后通过电话邀约,邀请客户到设在高档写字楼的样板店铺中进行参观,并通过现场工作人员的专业讲解和推荐,帮助客户挑选到合适的钻石品种,电话在整个营销杀统里只是起到了邀约与为客户服务的作用。
        根据不同的经济发展水平,不同区域所能接受的电话营销的价格范围是有差异的,一般沿海地区可以接受的价格在500右;内地区域从几百到2000元不等。另外,针对个人与企业用户,电话营销的价格水平也不一样,通常个人接受度要比企业接受度少很多。
        当然,如果企业采取信用卡分期付款的销售方式,可以减少一些客户在电话销售渠道的犹豫,例如用信用卡分期付款购买品牌笔记本电脑或保险产品等。或者企业可以采取货到付款、退换保证的承诺来促使客户做出购买决定。
        3、产品相对来说进入市场成熟期
        当一个产品进入成熟期时,不论是品牌、渠道、价格还是服务,对于客户来说,都非常熟悉。所以在这个时期,对于客户而言,虽然通过电话看不见摸不着,也能放心地购买。同时,用户也能比较清楚地知道自己想要什么配置、什么功能的产品并且用来做什么。所以当一个在传统渠道销售的产品品牌,如 IpHone或三星手机,转移到直复营销领域,利用电视购物的方式进行销售,往往效果会很好。
        4、产品运输比较方便
       目前,除了数字化产品,如软件等,一般通过电话销售模式销售的商品大都采用送货上门或邮寄的方式。商品不能太大、太重或易碎,否则将不适合以电话的方式进行销售。还有一个原因在于,商品的运输过程不能太长,这个时间跨度应该在客户的忍耐范围之内,否则客户会因此转而选择其他渠道购买,所以,产品必须是易于快速运输的。通常能满足以上条件的产品包括计算机、手机、儿童学习丛书、日常用品等等。
  
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