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        人们常常说“选择大于努力”,这句话同样适用于电话营销领域。不论你是刚开始创业,还是已经在考虑利用电话销售来经营自己的产品,都不得不考虑的问题是:应该选择什么样的产品来进入市场?在选择产品或进行产品设计时,要注意哪些要点?产品适合用电话营销的方式卖出去吗?围绕产品本身,如何进行卖点的诉求,以使得该产品的成交效率更高?
        (一)产品具有高毛利空间
        想做好一家以电话为核心的直复营销体系的公司,运营成本的控制是非常关键的。通常需要投入的成本包括:目录印刷与投递费用、电话费、呼叫中心的操作系统建设费用(通常为一次性投入,按座席数征收)、产品本身的成本、销售人员的提成、促销礼品及市场活动费用、货到付款产品代收款费用(具体与物流公司协商)。当然,如果企业比较依赖广告(如电视购物频道广告、网络门户广告及传统报纸广告等),还需要投入大量的广告费用。如果企业的运营状况不理想,不能实现“薄利多销”的赚钱宗旨,且在物流配送中无法控制质量,发生诸如拒收退货、回款周期拉长或坏账呆账较多、产品库存压力大等现象时,那这个企业的赢利状况可能会变得很艰难。
        根据一般实战的经验总结,通常该类企业成本投入的结构如下(按销售额占比)。
产品进货成本:20%~25%
广告或媒体分账费用:18%~20%
物流发货成本:约13%。
杂志印刷与投递费用:8%~10%。
人员工资提成:5%左右
·电话费用:8%左右。
管理费用:10%~20‰。
·剩余:8%左右。
        按此类企业至少5%以上的产品利润率计算,通常该类企业所选择的产品应当具备35%以上的毛利率水平,否则各项运营费用的控制将非常困难。因此,适合电话营销模式的产品必须具备高毛利的空间。
        (二)具有类似特征的客户群,且规模庞大
        潜在客户的数量是衡量生意能否做大的关键因素,加之许多企业往往实行“薄利多的盈利策略,因此,要靠庞大的客户数量方能维持一个高水平的利润额,否则运营只能勉强维持,也脱离了企业争取利润最大化的目标。
        其次,除了客户数量足够多之外,客户群必须具备类似的特征。无论企业做的业务是针对企业、个人还是家庭,其产品针对的服务对象总是有限的,企业运营资源也是有限的,而有限的资源只能聚焦到某一类客户群中分享,不可能面面俱到。因此,适合电话营销模式的客户群必须是针对特定的、具备类似特征的人群,也只有这样,电话营销所采用的市场策略才有统一可复制的可能性。

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