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        在没有应用多种媒介展开营销之前,我们习惯于应用某一种方式进行销售,“电话销售人员”或“零售”的店面就是我们能够拿出来的武器。但是,当我们降低店面和人员的重要性,视其重要性等同于一本本商品目录、一份份电子邮件时,就会发现:其实我们手里可供选择的媒介有很多很多。
        想象如下情境:你在做40岁以上中老年人保健品的生意,当你的手上拿到了一批潜在客户名单,名单中包括办公电话、手机、电子邮件、联系地址等字段。请问你第一步应该做什么?是打电话、发邮件还是邮寄目录?
        在合适的客户发展阶段,选择合适的媒介与目标客户进行沟通,这就是我们所要讨论的“切入”的含义。摆脱传统使用单一媒介进行营销的习惯,而使用多种互动媒介进行“切入”营销,才能收到更好的电话营销效果。此时主要应该考虑如下因素:
        媒介的使用是否适合目标客户
        回到刚才我们提出的将保健品卖给40岁以上中老年人的情境,作为营销操盘手,你面临的问题就是针对40岁以上的人使用哪些媒介进行接触是比较合适的。显然,利用电子邮件使客户快速进入“ Attention”阶段不是一个明智的选择,这个年龄的人习惯每天上网的本来就不多,而且他们对新生事物的接受度普遍较差,重视体验多于广告的宣传即他们很难因为看到某一封邮件而产生实际的付款行为。利用电话怎么样呢?办公电话比手机相对效果好一点,但总的来说,还是通话时间较短,无法使客户产生实际的购买行动。所以,比较好的方式就是先利用商品目录或传统的具备公信力的媒体(如带有400或800咨询电话的报纸广告)将信息发布给目标客户,让目标客户有所了解;然后再接受客户的咨询或打电话跟进,这样的效果往往会比单独进行陌生电话拜访更加实用。

  

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