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   2020-02-07 17:48  团队运营
         (一)客户心理变化
        所有营销流程设计与策略制订的基础都来源于客户的心理变化,互动媒介的使用作为在直复营销体系中的重要组成部分,自然也要考虑客户的心理变化。传统营销人员认为,从“接触”到“信任”,客户的心理变化要经过以下几个阶段:
ttention,即引起潜在注意;
● interest,即诱发兴趣
 desire,即剌激欲望;
action,即促成购买。
         如果将4个字母的首字母合在一起,这就是著名的爱达公式(AIDA)。该公式是国际营销专家海英兹·戈德曼所总结,它的具体含义是指一个成功的销售员必须把顾客的注意力吸引或转移到产品上,使客户对销售人员所销售的产品产生兴趣,这样顾客欲望也就随之产生,而后再促使其采取购买行为,达成交易这个理论起源于传统的人员推销研究的发现,即依靠销售员个人,通过与目标客户的面谈,展示专业的推销技巧,可以完成以上4个步骤。但是纯粹靠人员推销存在一些问题,即成功概率不容易控制,也不太好复制。所以,如何利用互动媒介,抓住客户心理变化的每一个关键环节,快速提升开发客户的效率,就成为一个大家普遍关注的焦点。
        (二)多媒介的切入与使用
        在没有应用多种媒介展开营销之前,我们习惯于应用某一种方式进行销售,“销售人员”或“零售”的店面就是我们能够拿出来的武器。但是,当我们降低店面和人员的重要性,视其重要性等同于一本本商品目录、一份份电子邮件时,就会发现:其实我们手里可供选择的媒介有很多很多想象如下情境:你在做40岁以上中老年人保健品的生意,当你的手上拿到了一批潜在客户名单,名单中包括办公电话、手机、电子邮件、联系地址等字段。请问你 第一步应该做什么?是打电话、发邮件还是邮寄目录?
         在合适的客户发展阶段,选择合适的媒介与目标客户进行沟通,这就是我们所要讨论的“切入”的含义。摆脱传统使用单一媒介进行营销的习惯,而使用多种互动媒介进行“切入”营销,才能收到更好的营销效果。此时主要应该考虑如下因素媒介的使用是否适合目标客户。
         回到刚才我们提出的将保健品卖给40岁以上中老年人的情境,作为营销操盘手,你面临的问题就是针对40岁以上的人使用哪些媒介进行接触是比较合适的。显然,利用电子邮件使客户快速进入“ Attention”阶段不是一个明智的选择,这个年龄的人习惯每天上网的本来就不多,而且他们对新生事物的接受度普遍较差,重视体验多于广告的宣传即他们很难因为看到某一封邮件而产生实际的付款行为。利用电话怎么样呢?办公电话比手机相对效果好一点,但总的来说,还是通话时间较短,无法使客户产生实际的购买行动。所以,比较好的方式就是先利用商品目录或传统的具备公信力的媒体(如带有400或800咨询电话的报纸广告)将信息发布给目标客户,让目标客户有所了解;然后再接受客户的咨询或打电话跟进,这样的效果往往会比单独进行陌生电话拜访更加实用。
  
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