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       通常我们所说的销售流程就是指销售人员与客户的销售沟通流程。从早期的PSs专业销售流程,到如今风靡全球的SPIN模式,人们通过多年的实践研究发现:顶尖销售高手在沟通中都是按照一些特定的流程和技巧在执行,而当他们按这样的流程与技巧与客户进行沟通时,客户就会非常认可该销售人员的专业素质。同时,销售流程与技巧是与销售人员的客户发展阶段与任务相联系的。本部分结合前文中的客户发展阶段,来说明电话销售人员在每个特定阶段中,应采取的专业销售流程。
        “一次开发”主要的目标是通过电话销售达成初步合作协议,并与客户正式签约该阶段电话销售人员的营销流程如图所示。
图     “一次开发”流程图
        销售流程中每个步骤对应相应的技巧。例如在销售说明阶段,可以使用FAB法;在异议处理阶段,可以使用“认同、说明、反问、确认”的技巧等等。关于常用的电话销售技巧的内容,我们将按流程技巧相互对应的模式为大家介绍。

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