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        当电话营销成为独立的、可运营核算的部门或成本中心后,专业的电话营销团队就不仅包括电话销售这个职能那么简单了。例如为了保证核心要素名单的数量和质量,要设立数据库管理的专门职位;电话营销操盘手要时刻掌握以客户管理为核心的销售状况与进度。通常在专业的电话营销团队中,常见的客户发展包括如下几个阶段。
        (1)潜在客户分析,即通常人们在crm管理里常说到的销售机会管理,主要指的是对目标客户的分析及销售开发进度;如将客户开发进度分成25%也叫成交率),表示已经联系到客户,并确认客户是负责人;50%代表已经与客户进行了充分的沟通,并确认客户有一定的购买意向。
        (2)一次开发,即成交客户,以签订合同或下达订单为标志。
        (3)二次开发,这个阶段并不是对所有的企业都适用,比较适用于有持续性消费或再次交易类型的产品和行业,如办公用品、互联网、消费品等。目前大部分的B2C或会员制企业都需要用到二次开发。
        (4)老客户维护,即通常所说的客户服务,一般是指客户的忠诚度保持在稳定的状态,持续交易,活跃度正常,通常这类客户要由专门的客户服务团队进行维护。
        (5)休眠客户唤醒,有的企业也称为“激活”或“客户挽救”,通常是指当发现某类老客户的最近一次购买时间距今已经比较久远,并大大小于客户群中的平均购买周期时,就必须采取“激活”行动计划,使其重新回归到企业的客户群中。例如某类办公行业客户购买办公用品的周期为35天采购一次;但经过后台统计发现,某个客户距离上次购买时间已经超过50天没有订购任何产品,那么就必须对该客户实行激活计划,使其恢复正常的采购水平。如果在指定的时间限度内没有激活,那我们将该类客户视为“休眠客户”,并集中起来重新分配给电话销售人员,将其按新客户对待开发。
企业内以电话营销运营功能为核心的运营流程如图所示

 
图   企业内以电话营销为核心的运流程

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