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        如果你问我,在今天,在电话营销领域,谁是投资回报率最高的媒介?我可以负责任地告诉你,不是电视,不是报纸,也不是网络、广播…
        其实,我们要寻找的可能就在身边,而我们却一直忽视,那就是—客户数据库尤其是企业老客户的数据库。数据库现在被大家称为“第六媒”,而它常常是大家最容易忽视的资源。想要让电话营销取得良好的效果,就让我们从建立客户数据库开始吧!
        俗话说:“兵马未动,粮草先行。”而在电话营销行业,数据就是要打赢电话营销这场“战争”必须先行准备的“粮草”。为什么数据对于电话营销这么重要呢?这与电话营销的特性是密切相关的
        电话营销与其他营销方式相比,具有速度快、数量大的特点。根据业界的统计,正常情况下,平均每通电话的时间在4分钟左右,每天能接触到的准客户为25~30个。所以对于电话营销人员来说,如何在有限的时间内接触到大量的准客户就显得越发重要。电话营销人员的压力并不是出不了单,而在于如何在有限的时间内(每月22个工作日)出更多的订单,达成并超过业绩考核的指标。如果拿到的名单定位准、准确度高、客户意向性高、容易接触得到,那对于电话营销的经营来说,会节省大量的成本和资源;对于电话营销人员来说,也会大幅度提高成交的概率。因此,说数据库是电话营销的经营命脉一点也不为过,这需要引起所有以电话作为主要营销方式的公司的重视。
        知名的电子商务网站红孩子通过“目录直投+呼叫中心”这种简单、清晰的模式进入母婴市场,公司在经过分析之后,发现注册的会员中大部分为女性。因为在家庭日常消费品的购买中,通常做决策的均为家庭主妇,以此数据库为依据,红孩子开始了从B2C模式向B2F2C模式的转变,同时开始经营家庭日用品。
        红孩子成功的因素有很多,其中刚进入市场时所选择的目标客户群就是关键因素之一,目标客户群定位得准确,使其同时具备了向B2C和B2F模式扩张的多样性。所以,对于企业,特别是刚刚创业的企业来说,在一开始就要想清楚的事情是:我们的客户对象是谁?为什么是他们?这两个问题也是所有企业在经营规划时都必须要考虑的问题。
        现实生活中,很多的企业主想法非常简单。比如做办公用品B2B的公司,企业想当然地认为所有的企业都应该是自己的客户;又比如做OP电话卡的公司,他们想当然地认为所有的家庭都应该是自己的客户。但考虑各种因素,任何企业都应该知道大众化的产品并不对应大众化的市场,总有应该优先发展的客户族群。那么,就电话营销方式本身来说,我们在选择目标客户群时,应该注意哪些方面呢?
        1、市场规模
        电话营销讲究的就是量变到质变,目标客户群必须具备相当的规模,否则将无法按成交率产生理想的回报,而成交率在一定的基础上改善的空间很小。在某些行业或产品中,如大众的消费品、通用性的电信服务等,电话营销比的就是速度和数量,只要企业的活动量足够大,速度比竞争对手更快,获得成功的概率也就更大。
        那么,究竟多少数量才能称得上是合理可行的市场规模呢?下面告诉大家一个简单的预测市场规模的方法
                       市场规模=目标名单总数(A)÷名单获取率
                       目标名单总数(A)=每人每月所需目标名单总数(B)X电话营销人员数量X工作时间(月)
                       每人每月所需目标名单总数(B)每人每月业务目标数量÷成交率÷接触率
         相关名词解释如下:
         (1)每人每月业务目标数量,即公司规定的每人每月业务目标,即订单数量。比如销售培训公开课程,每人每月规定的指标为5个名额。
         (2)接触率,是指能够直接找到决策人的数量每人每月所需名单数量。比如,公司分配给每位电话营销人员的名单为500条,但他们能够直接找到决策人的只有50个人那么接触率就等于10%。
         (3)成交率,即成交客户/能够接触到决策人的目标客户数量。比如,在以上50个能接触到决策人的目标客户中,经过沟通,能够成交的达到了5人,即成交率为10%如按以上数字计算,则每人每月所需目标名单总数为5:10%÷10%=500(人)。
        (4)目标名单总数,即企业可以收集到的名单数量,如按6名电话营销人员工作1年12个月计算,则按以上的数字计算,所需要的目标名单总数为500×6×12=36000条)
        (5)名单获取率,是指企业可以拿到的目标客户名单数量占市场中该客户群的比例,如你的获取率为0.4%,则市场规模为36000:0.49900000这些公式可以灵活应用,既可以用来预测市场规模,也可以用在人力规划、组建电话营销团队上。按某地区人口600万,中老年男性130万计算,名单获取率为0.8%,接触率为25%,成交率为10%,以每人每月要求完成30张订单为目标,需要招聘多少名电话销售员呢?这个问题留给大家思考。
        2、选择目标客户群注意的因素
        (1)年龄因素
        在目标客户群的选择中,年龄是需要引起重视的重要因素。不是所有年龄段的人都习惯用电话沟通。从年龄区间来看,电话营销的成交多集中在20~50岁之间,其中,22~40岁为最合适的区间人群。通常来说,20岁以下的人消费能力较差,无论是在企业或家庭中,都没有经济上的决策权;而50岁以上的人群通常对电话营销的方式比较抵触,顾虑多,缺乏信任感,独立思考性强,他们不太容易被大众化的媒介所说服;相比而言,22~40岁的人更容易接受电话这种销售模式,他们消费能力强、感性,易受到电话销售人员的影响。
        (2)地域因素
        除了年龄以外,在地域上也要注意。一般来说,电话营销在一二线城市更容易被接受,沿海的城市比内地的城市更容易被接受,因为电话营销相对而言是比较新的销售方式,所以在经济发达的地区更容易被接受,这与经济节奏快有关,经济越发达的地方,人们越发珍惜时间,所以高效率的电话营销方式就更容易受到人们的欢迎。
        (3)性格因素
        除此之外,各地人的性格特点也是在选择目标市场时要考虑的一个重要因素。比如,某合资保险公司在进入长三角经济区时,准备在江苏选择一个城市作为突破口,一开始,他们选择了苏州、南京、常州、徐州四个城市做试点。本来以为作为江苏的省会城市,南京应该表现突出,结果却发现苏州的市场表现最好。经过调查发现,相比南京人而言,苏州人比较有耐心,不太容易挂电话,就算是拒绝,也不好意思马上挂掉。这也不难理解,苏州人自古以来受到江南文化的影响,吴侬软语,性格温柔,是标准的江南性格;而南京是历史上有名的六朝古都,经过历史的变迁和动荡,南北方文化融为一体,南京人的性格既有南方人的细腻,也有北方人的豪爽。性格对电话营销最大的影响就在于接听陌生电话的时间,性子急的人自然会容易挂掉电话。而通话时间的长短将直接决定电话营销中的关键指标—接触率,即与关键人直接对话的质量
        3、客户基础
        对于己经有一段经营时间的企业,其客户数量增加到一定的规模,就会自然出现适的客户群特征,包括企业的性质、人数规模、行业、地域等等。把客户的资料继续细分,如果发现某项特性非常明显,占比超过了60%,那么,这项特性就不是偶然现象,则企业必须加以重视,这个特征会提醒企业下一步在选择目标客户市场开拓时的重点。
        国誉商业是日本三大办公用品消费服务提供商之一,当它进入上海时,上海还没有家日本的办公用品企业,都是本土企业和欧美企业的天下。该企业采取了传统广告的手法进行市场拓展,在白领经常乘坐的地铁等候区的报刊栏上做了很多户外广告。结果半年下来,所成交的客户有超过70%都是日资企业,这可能与国誉商业也是来自日本有关,所以特别受日本企业的青睐。这个分析使企业下定决心,于是在下个财年的市场预算中,削减花费高昂的户外广告成本,増加更为主动的电话外呼营销方式,专门针对日本企业对产品和服务质量要求高、价格控制严格的特点,提供相应的解决方案,这个决策奠定了国誉商业稳固的市场基础,也使得它进入了上海市场的行业前列。

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