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   2020-02-07 17:58  团队运营
        (一)业务时间的浪费
        时间对于一个电话营销人员来说,是比金钱更宝贵的资源。如果我们按普通电话座席的标准,通常每天上班时间为8小时,按通话时间的利用率达到60%计算(通话利用率就是客服代表通电话的时间÷上班的总时间,座席平均一天花在电话上的时间只有48小时,60%的利用率已经算是不错的水平,经过统计,国内中小企业每个电话销售代表每天花在通电话上的时间为35小时(包含了拨出和回拨),有的时间利用率甚至更低本来可利用的时间已经很少了,如果打电话的时间中还包含了寻找销售机会、判断数据准确性等工作,那真正与目标客户沟通的时间就更少。一天打二十几个电话,只接触到两三个意向客户,这是非常普遍的现象。
        而真正懂得电话营销的公司,非常清楚时间的宝贵性,所以,他们不会让拥有熟练销售技巧的电话销售代表将时间花在无谓的数据整理上,而是通过购买名单,或请专人整理,直接将准确度高达85%以上的目标客户名单分配给电话销售人员进行拨打。通常这样做的结果,是把每天的电话量提高到80~150个,有效的客户接触可以增加到30------50个,这无疑大大提高了电话销售人员的工作效率。
        把黄金的业务时间花在和客户沟通、直接达成销售上,而非浪费在数据的核实上这才是电话销售的本职工作所在。
        (二)市场费用的浪费
        传统电话营销的无效率和浪费不仅仅体现在时间安排上,而且也体现在市场费用的盲目花费当中。
        1、过多地印刷宣传品
        我们经常看到企业的市场部门为配合公司的新产品推出,印刷了大量的精美目录册与介绍手册,却由于未把握好合适的发放量而使大部分宣传册成为库存,或成批成批地被当成废品卖掉。没有事先的效果测试,更没有准确的市场预算概念,结果造成大量的浪费。
         2、大量的广告费用
         一旦企业开始依赖广告式的被动营销,就容易陷入“不做广告等死,做广告找死”的死胡同。并且,广告费用的标准被掌控在权威媒体的手中,如果企业已经依赖了某些权威媒体,即便价格上涨10%,企业也必须跟进,这着实令人头疼。
        为了说明这一点的危害,给大家分享一个真实的案例。
        PPG刚起家的时候,其创新的直销男式衬衫的商业模式使其异军突起,被誉为服装行业的De。在短短的两年时间里,依靠数据库与电话营销模式创下日销售衬衫10000件的奇迹,而与之比较,传统男装的老大宁波雅戈尔依靠遍布全国的千家门店,积累了六年的时间,日销售衬衫才不过13000件PG的发展势头是非常良好的,但是到了后期,管理层希望开始塑造其高档的品牌形象,在户外和报纸等传统广告媒介上大做广告,结果仅2007年一年就砸下3亿的广告费用,PG的首席营销官赵奕松曾说:每一个平面广告就是PPG的一个店面。长期依赖广告的结果是造成资金链紧张,以至闹出创始人卷款潜逃这样的新闻事件。
        当然,这里并不是要反对传统营销,毕竟做广告是非常好的提升企业品牌形象的手段。但如果企业未了解自己的产品适合何种营销及宣传方式,只是一味地做广告,那就等于在大众媒体上烧钱,可就大错特错了。
        广告按目的可以分成销售型广告和品牌型广告。
       (1)销售型厂广告的作用就是为了促销,通过设计很多“诱因”,如优惠活动、打折客户服务承诺等,以达到拉动销售的目的。比如,大家在麦当劳里拿到的赠送优惠券在规定的日期里消费,可以享受个别单品的优惠价格。这是典型的销售型广告。
        (2)品牌型广告则不一样,通常只是为了给潜在客户群传导品牌的理念,在广告中,不会出现任何有关产品促销或价格的信息,而只是显示一些意向的符号或标语。如大家在电视里经常看到的阿迪达斯,在明星代言人的运动画面中透露出其“没有什么不可能”的品牌理念。
        如果企业能够在了解自身产品的基础上,选择适合的广告宣传形式,精确地控制媒介投入的效果,那么采用广告这种营销方式便不会出现浪费,而是真正做到按效果付费。
  
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