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        电话营销的发展不可谓不迅猛,特别在电子商务发展的大背景下,不论是网站加客服、水泥加鼠标还是线上到线下的O20模式,呼叫中心的应用越来越广泛。特别是在后金融危机的大背景下,电话营销行业迎来了一个蓬勃发展的历史时期。比如,很多耳熟能详的电视购物与目录邮购公司在这个阶段都获得了大幅度的发展,如快乐购、东方CJ、麦考林、红孩子等,高速的发展使它们赢得了很多风险投资的青睐,新一轮的“跑马圈地”正在全国各地风风火火地展开。而很多以往依赖人海战术与零售店面模式的公司也纷纷上马电话营销。但是,很多企业在应用电话营销方面,其根本的理念还是停留在最简单的群发广告式的传统营销阶段,它们只是把电话营销当成了和人员推销、店面零售类似的产品销售通路。所以,在具体操作方面也产生了很多误区和弊端,主要表现在:盲目地拨打,群发式轰炸
       你正坐在上海的地铁上准备回家,突然,你手中被人强塞进一张红色的名片,上面写着机票预订热线。你还没反应过来是谁扔给你的,就看到一张张红色的预订机票名片像雪花一样撒在了整个车厢......
相信这样的场景你肯定不会陌生,这就是典型的“群发式广告轰炸”。很多企业的电话营销何尝不是如此呢?按顺序拨打黄页上刊登的电话就是最常用的群发式广告的拨打电话方法。还有些公司利用网络搜索软件,从网络上下载数万条企业名单,不经整理就直接分配给销售人员进行电话拨打,这都是群发式广告轰炸的表现。
       出现这些现象背后的原因是:企业的管理者盲目相信自己的产品是“万能钥匙”,认为所有的客户都是自己的潜在客户,只要销售人员加强话术技巧,刻苦努力,就一定能够卖出产品。可是他们却不懂得,对于经营一个电话营销项目来说,最核心的其实不是人员的能力,而是客户名单或数据库的质量。如果名单的质量好,即使人员的能力稍微弱一些,一样能卖出好成绩;但如果名单的质量差,关联度差,即使电话销售员各个能力超群,要卖出
好成绩也是非常困难的。片面地强调销售人员的技巧和活动量,而忽视最关键的名单质量,这是很多电话营销企业的通病。
        群发式的广告轰炸只在一种情况下有效,那就是企业选择群发的对象正好是其目标客户群。以刚才的群发“预订机票”名片为例,上海以前各条地铁线路上都会看到群发“预订机票”名片的现象,但后来人们渐渐发现,地铁二号线成了垃圾小广告的重灾区,在这条线路上,人们接到这样的小广告的概率比其他的线路要高出4倍左右,这究竟是为什么呢?原来上海的地铁二号线所经过的站点都是上海商业高度发达的CBD办公区,包含了浦东的张江科技园、陆家嘴金融贸易区、人民广场、静安寺、南京西路、江苏路、中山公园等。地铁二号线上聚集的商业园区之多,为各条地铁线路之最,而针对公司白领的机票小广告屡屡在二号线上“天女散花”,自然也在情理之中了。

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