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(1)需求异议。需求异议就是指客户以自己没有这种产品需 求而提出异议。这方面的原因有两个:第一,真的不需要,可能他 已经有了;第二,客户需要,只是没决定购买。比如觉得款式太旧, 客户不喜欢(此时需深层挖掘,找出真正拒绝的原因解决)。
(2)价格异议。讨价还价是购买习惯,可用产品质量、款式 等打消这种价格异议。
(3)产品异议。也叫质量异议,对产品质量提出质疑,是异 议中较难攻克的一种。
(4)购买时间的异议。多数是借口,销售员要有效地让客户 表达出未说明的原因。如果是由于企业不能及时供货,那么,销 售员就要诚恳解释原因,以获得客户谅解。
(5)销售员异议。包括语言、行为、眼神,不注意销售礼仪, 工作不专注等。
(6)服务异议。是对购买前后一系列服务的具体方式、内容、 时间等方面提出的反对意见。要提高服务水平,尽量同客户进行 协商,最好能采取一些补救措施。
(7)支付能力异议。这种异议很少直接表现,往往转变成其他异议。如果直接表示没钱时,可能是在掩饰需求或者价格等, 即便是真的没有支付能力,也要真诚对待,给对方留下好印象; 对于假装不具备支付能力的客户,要想方设法找到真正原因,然 后攻克。

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