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   2021-02-24 23:04  最新动态
(1) 真异议。客户认为目前没有需要,或对你的产品不满意, 或对你的产品持有偏见。例如,客户从别人那里听说你的产品容 易出故障。对于此类“真异议”,推销人员必须视情形考虑是立刻 处理还是延后处理,具体处理时机在本节后面进行介绍。
(2) 假异议。假异议通常可以分为两种,一种是指客户用借 口、敷衍的方式应付推销人员,目的是不想诚意地和推销人员会 谈;另一种是客户提出很多异议,但这些异议并不是他们真正在 意的地方,如“这件衣服是去年流行的款式,已过时了” “这车子 的外观不够流线型”……虽然听起来也是异议,但不是客户真正 的异议。对于这类异议,推销人员应当首先了解顾客借口后面的 真实动机,帮助顾客共同努力消除真正的障碍。表4-2列出了 顾客借口背后的真实原因,但要注意给顾客一个从借口上下来 的台阶。

            隐藏的异议。隐藏的异议指客户并不提出真异议,而是 提出各种假异议,目的是要借此假象达成隐藏异议解决的有利环 境。例如,客户希望降价,但却提出其他如品质、外观、颜色等异 议,以降低产品的价值,从而达到降价的目的。再如,有的顾客为 了掩饰自己无权做出购买决定,就推说商品质量有问题,或者托 词“要比较比较再决定”。在这种情况下,推销人员即使消除了顾 客的借口,也不能达成交易。
  
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