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            询问法是指当客户表现异议时,主动问其原因。这在处理异 议中扮演着两个角色。
            首先,通过询问可以把握住客户真正的异议点。推销人员在 没有确认客户异议重点及程度前,直接回答客户的异议,可能会 引出更多的异议。推销人员不要过于自信,认为自己已能猜出客 户为什么会这样或为什么会那样,要让客户自己说出来。当你问 为什么的时候,客户必然会做出以下反应:他必须回答自己提出 反对意见的理由,说出自己内心的想法;他必须再次地检视他提 出的反对意见是否妥当。此时,推销人员能听到客户真实的反对 原因及明确地把握住反对的项目,他也能有较多的时间思考如何 处理客户的反对意见。
            其次,通过询问,还可以直接化解客户的反对意见。另外, 有时推销人员也能通过客户提出反问的技巧,直接化解客户的 异议。

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