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            激励操作的具体形式,总体上可以归纳为精神激励和物质激 励两大类型。通常,精神激励需要借助一定的物质载体,而物质 激励又必须包含一定的思想内容,二者也是经常融合到一起的。 例如,奖状、奖章等精神鼓励就是直接借助物质形式体现的,而奖 金、奖品等物质鼓励则意味着组织和社会对其成绩的认可,本身 就含有精神价值。
在目前的销售人员管理实践中,企业对销售人员的激励方法 主要有以下几种:
(1)目标激励。
            目标激励是一个对推销人员十分有效且可 以常用的激励方法。企业为推销人员确定销售指标,以目标激励 推销人员。常用指标有销售定额、毛利润额、访问客户数、新开客 户数、访问费用消耗和货款回收等,其中制定销售定额是企业的 普遍做法。
(2)物质激励。
            物质激励是指对做出优异成绩的推销人员给 予晋级、奖金、奖品和额外报酬等实际利益的激励,以此来调动推 销人员的积极性。物质刺激往往与目标激励联系起来使用。研 究人员在评估各种可行激励的价值的大小时发现,物质激励对推 销人员的激励作用最为强烈。利用物质激励时,管理者要把握好 合适的度。要分清个人正当利益与个人主义的界限,善于把下属 个人的眼前经济利益和组织长远的经济利益融为一体。只有这 样,才能更好地发挥物质激励的积极作用,达到激励推销人员积 极性的目的。
(3)榜样激励。
            很多人都愿意为自己设定一个学习的榜样, 然后不断向他学习,甚至最终超越榜样。作为销售经理应该建 立起科学、合理的“参照系”,把人们的行动导向实现组织目标。 推销人员都渴望成功,“销售骨干” “销售精英”“公司销售业绩 TOP 10”等先进典型的树立,可以使推销人员,特别是新录用人 员看到成功的实例,从而坚定自己的信心。企业要善于运用成 功的案例激励推销人员,并将本企业的优秀销售人员树立为榜 样,使推销人员有学习的典范。这样树立的榜样同时也具有权 威性。
(4)工作激励。
            进行工作激励首先应合理分配销售任务,尽 可能使分配的任务适合推销人员的兴趣、专长。其次是利用“职 务设计”方法,这一方法是美国管理学家哈克曼提出的,他指出如 果在职务设计中充分考虑到技能的多样性、任务的完整性、工作 的独立性,并阐明每项任务的意义以及设置反馈环节,就可以使 员工体验到工作的重要性和所负责任,并及时了解工作的结果, 从中产生强烈的内在激励作用,形成高质量的工作绩效及对工作 的高度满足感,大大减少离职率及缺勤率。工作激励的关键是知 人善任。
(5)荣誉激励。
            荣誉是社会或组织为表彰个人或单位做出 的优异成绩而授予的各种光荣称号,它体现了一个人的社会存在 价值,在人的精神生活中占有非常重要的地位。对推销人员贡献 的公开承认和表彰,可以满足他们的自尊,达到激励的目的。良 好的人际关系的一个基本原则,就是给每个值得赞扬的人以充分 的认同。奖金、徽章或荣誉证书正表明组织对推销人员工作业绩 的认同,也强化了他们对组织的认同。
(6)晋升激励。
            晋升作为一种激励方法不容忽视,对于所有 的工作人员,尤其是推销人员,都会被晋升的潜在可能所激励。 这个方法可以使最优秀的销售人员感觉到个人充分的发展空间, 工作地位可以得到提高。俗话说“人往高处走,水往低处流”,对 于绝大多数推销人员而言,他们都会有晋升的愿望,希望得到更 高的职位。因此在较多薪水的基础上,更多的责任可以对销售人 员产生较大的激励作用。尽管有时候,好的一线业务人员做了领 导人员,其直接金钱收入可能并没有增加,甚至有时可能还会减 少,但是很多的销售人员到了一定的阶段,还是非常渴望自己能 够实现在企业中管理地位的提升。
(7)授权激励。
            给推销人员独立完成工作的责任与权力,意 味着组织对他们的信任和支持,进而会对他们产生一定的激励作 用。所以,加强推销人员的工作职责和挑战性,并授予他们相应 的权力也是一种有效的激励方法。多变的市场环境和销售组织 柔性化的发展趋势,对推销人员适度放权也成为一种现实需要。 给推销人员更多的职责和更大的权力,可以使他们获得更强的自 尊心和自信心,并且感到自己不仅拥有自己的工作,并且还要对 工作的结果负责,这必然增强其工作的努力程度,更利于工作目 标的完成。
(8 )培训激励。
            有位管理学家说过“培训是最好的奖励”。 在知识和信息高速变化、产品日新月异的今天,推销人员如果不 进行知识更新,无法获取新信息、新情报,他们的知识结构就会老 化,创造力就会衰退,能力和业绩就会下降,培训能提供新知识 的来源并克服知识的老化,它能满足推销人员寻求不断发展的需 求,也能起到良好的激励效果。
(9)团队激励。
            集体主义观念往往可以极大地调动人们的积 极性。突出集体,强调集体,努力培养推销人员的集体观念,营造 一个良好的工作氛围,使在其中的推销人员能够感到是整体团队 的一部分,使他们在遇到困难时真正感到有一个集体在做他的坚 强后盾,而并非单打独斗,能坚定其克服困难、取得成功的信心。 所以,充分利用推销队伍的整体观念和团队精神,也是一种很好 的激烈方法。用集体的观念和团队的精神来调动推销人员,可以 激发他们的荣誉感和成就感,进而使他们发奋工作。
(10)任务激励。
            任务激励是指企业专门交给那些追求挑战、 能力也很强的销售人员全新或十分重大的任务,以期激励他们的 一种激励方式。这类销售人员的社会责任感极强,他们最希望 得到的是挑战困难的机会,做别人做不了的事情,享受成功后的 快乐。
(11)福利激励。
            福利激励是企业通过为销售人员购买工伤 保险、意外伤害保险,对业绩突出的人员给予放长假、公费旅游等 福利,以期对销售人员进行激励的一种激励方式。销售人员常年 在外工作,东奔西跑,精神高度紧张,他们希望有一个保障,希望 辛苦工作一年后,能有时间休假、旅游,让疲惫的身心得以放松, 为来年的工作积蓄力量。
  
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