录用合格的推销人员之后，还要对他们做好业务培训工作，这是改善推销人员销售业绩的重要方法。事实证明，企业在招聘到新的推销人员后，如果仅向他们提供样品、订单簿和销售区域情况介绍，就立即派他们去做实际工作，销售业绩往往都不理想,
其中他们做出的推销工作，很多可能都是无效的。在当前社会，顾客选择自由度日益增强，产品复杂程度越来越高，推销人员只有经过系统的培训和专业的训练，才能更好地与顾客沟通。
另外，任何一个单位都有销售团队，加强销售团队的建设，对于凝聚士气、提高整体战斗力都有重要的作用。具有发展眼光的企业，必须要注重整体销售团队的建设。
6.2.1推销人员培训的作用
推销人员的技能并不是天生就有的，而是通过后天培训和实践获得的。许多成功的公司都非常重视对销售队伍的培训，并且将对推销人员的培训视为一种重要的投资，他们在将推销人员招聘进来之后，都要进行几周乃至数月的专业推销培训。例如，进入宝洁公司从事推销工作的大学生，首先都要接受短期的入职培训，了解公司的相关情况；然后要接受管理技能和商业知识的培训；正式上岗后，公司还会派一名经验丰富的经理，对其日常销售工作加以指导和培训，为每一位新员工制定个人的技能培训和工作发展计划。
对推销人员进行业务培训的目的是培养其素质和能力，具体作用表现在以下方面。
1.提高推销人员的自信心，使其能正视困难
销售工作面对各种不同类型的顾客，出现一些挫折，甚至遭到羞辱都是经常的，作为一名优秀的推销人员，必须具备坚强的意志和非凡的耐心，能够忍受孤独的压力，学会用超乎寻常的自信和独当一面的工作能力去克服困难取得成功。有些推销人员面对各种困难和挑战，可能会缺乏自信，感到自卑和恐惧,特别是那些刚走出校门没有工作经验的新人，甚至会对自己的职业选择产生怀疑。因此，企业对这些人员的培训是不可缺少的，通过培训让他们充分了解销售工作的特点，正确对待挫折，以及克服挫折带来的孤独感和屈辱感，树立他们的自信心，并提高他们独立工作、承受挫折的能力。
2.增强推销人员的销售技能，提高业绩水平
相同的产品，由不同的推销人员销售会产生不同的效果，这反映出推销技能的差异。培训正是把好的推销技能在组织内进行合理传授。通过销售培训，缩短了新推销人员“成长”的时间，减少了推销人员的“学费”投入，同时，优秀推销人员的销售经验也能成为大家共享的资源。此外，随着环境的不断变化,科学的方法和手段也不断融入销售技能之中，推销人员要保持自己的销售技能不落伍，必须进行持续培训以提高业绩水平。
3.提高推销人员的综合素质，维护企业形象
在商务活动中，推销人员代表的是企业的形象，顾客会从推销人员的知识、素质以及言谈举止中，来判断他所代表的企业。经过专业化的系统培训，推销人员具备了较高的综合素质，就能对顾客产生良好的人格影响力，从而赢得顾客的信任和尊重，最终会在顾客心目中塑造良好的企业形象。反之，素质低劣的推销人员，有可能会做出一些危害企业利益的事，如不适当的承诺，缺乏诚信，贿赂顾客等，这必然会损害企业的形象和利益。因此通过培训提高推销人员的素质，对企业树立形象、获取更大利益的作用是十分明显的。
4.培养推销人员的创造力，改善与顾客的关系
企业的产品能否最大限度地给顾客带来效用使顾客满意，有赖于推销人员是否具有服务顾客的创造力，是否具备现代营销知识，是否掌握销售理论、技术、方法以及各种必要的新知识。如果推销人员能够充分发挥创造力，为顾客服务，使顾客满意，企业与顾客的关系就能长久稳定。特别是当推销人员能熟练、迅速地排除异议，帮助顾客解决问题时,那么顾客的忠诚感就会很快形成。
5.降低推销人员的流失比率，稳定销售队伍
企业通过培训使推销人员提高自信心和独立工作能力，提高销售业绩，增加个人收入并产生成就感。这将大大提高推销人员对企业的归属感，降低他们的离职率，保持企业销售队伍的相对稳定。业绩优秀、成员稳定、富有战斗力的销售队伍是企业的巨大财富。
6.加快推销人员的社会化，促进其快速融入团队
一个人无论何时参加一个新的组织，都需要同化到该组织的信念和活动中，这个同化过程叫作社会化。销售队伍社会化是推销人员获得知识、技能和价值的过程。这个过程从组织第一次进行公开招聘时开始,求职者可能更愿意选择那些目标和价值与自己一致的组织。培训在销售队伍社会化过程中起着关键作用，新进的推销人员通常要接受公司的基本情况培训，公司通过基本培训提高销售队伍的社会化。需要说明的是，培训是持续不断的。
6.2.2培训对象及其发生点
1.推销培训的对象
一般情况下，企业有三种类型的员工，都是需要培训的。
(1)新进的推销人员。培训目的是使他们尽快熟悉销售工作,能够尽快进入角色。
(2)有经验但业绩不是很好的推销人员。培训目的在于提高销售效率。经验表明：企业推销人员中，业绩处于中等水平的60%的推销人员，是培训后投资回报最大的部分。
(3)销售经理。企业对他们的培训，目的是期望他们掌握管理知识，提高管理技能。
2.推销培训发生点分析
所谓培训发生点就是指在什么时候、什么情形下，企业需要开展培训活动，以便适时提高推销人员的技能素质，满足新形势下工作的需要，最终提高企业的整体销售绩效。
根据培训实践经验，下列情形往往被认为是最为重要的培训发生点，应当引起关注。
(1)-批新的推销人员进入时。新员工进入时人生地不熟，对产品和销售都不太了解，对他们需要进行就职前培训，以促进员工更快适应新的工作环境，尽快创造效益。
(2)推销人员因工作调动、提升或转到新的销售区域、负责新的产品时。由于工作变动，新工作或业务对工作会提出新的能力要求，这时应考虑对推销人员进行必要的培训。
(3)需要改进或提高销售指标时。随着企业的发展和形势的变化，企业会考虑调整、提高推销员的销售指标，推销员要根据新的指标而工作。企业也根据新的指标来考核推销人员。为了使推销员能够顺利达到新的考核标准，企业也应该考虑对其进行适当的培训。
(4)工作活动中系统、技术、程序、方法变更时。随着技术的进步或者竞争的需要，企业经常要采用新的管理系统或者推销技术，调整原有的工作流程，在这些情况下须对员工进行有关新系统、新工具的使用和新工作流程的培训。例如，当企业新引进客户关系管理系统或者销售订单处理系统后，就需要对销售人员进行相关学徒应用技能的培训。
(5)需要改进推销员的工作态度时。当推销人员的工作态度不尽如人意，工作热情不高，主动性不强，销售业绩萎靡时，为有效改进工作绩效，也可以考虑采取相应的培训。
(6)减少员工的个别差异时。推销人员在智力、处事风格、学习、经验与心理成熟度等方面往往会有很大的差异。如果这种差异有碍业务开展，不利于团队精神的发挥，对工作有显著影响时，需考虑对部分差异较大的推销员进行针对性的培训，以减少这种差异。
(7)需要改进推销员的观念时。推销员的观念会对工作效率、企业方针、销售政策的执行产生深刻的影响，如果推销员的观念跟不上形式需要时,应对其进行必要的培训。
6.2.3推销培训的整体流程
推销人员业务培训的完整流程，一般都包括确定培训需求、建立培训目标、设置培训内容、编制培训计划、实施培训计划五个方面。下面对这些步骤分别进行介绍。
1.确定培训需求
确定培训需求就是根据企业状况进行培训需求分析，即为确定员工是否需要培训，哪些方面需要培训的分析。企业存在的主要销售培训需求包括表6-4中所示的几个方面。
表6-4企业存在的主要销售培训需求项目
实际操作中，用于分析培训需求的方法很多，最为常用的方法包括文件资料分析法、意见征询法、问卷调查法、人员访谈法和现场观察法。它们的具体含义不再介绍，读者可以顾名思义，或者查阅专门的相关图书资料。
表6-5所示就是一个面向一线推销人员的个人培训需求调查表格。
表6-5受训者个人培训需求调查表
表6-6所示，是一个高层领导对某一销售团队进行访谈法所用的内容提纲。
表6-6高层领导访谈提纲
2.建立培训目标
企业推销培训的具体目标很多，每一次的侧重点并不一样,主要的目标包括:
(1)发掘推销人员的潜能。
(2)增加推销人员对企业的信任。
(3)训练推销人员工作的方法。
(4)改善推销人员工作的态度。
(5)提高推销人员工作的情绪。
(6)奠定推销人员合作的基础等。
综合上面的各个目标，推销培训的最终目的就是提高推销人员的综合素质，以增加销售，提高利润水平。企业的每次培训至少要确定一个主要目标。通过建立目标可更好地决定培训的顺序，也为评价培训的效果提供了标准，更有可能获得高层的预算支持。
3.设置培训内容
对推销人员的培训，要根据培训目标、参加培训人员的原有水平和企业的营销策略等拟定培训计划，设置推销培训的具体内容Q一般来讲，推销培训主要包括以下内容。
(1)思想品质教育。主要是指对推销人员进行职业道德教育和职业荣誉感教育，以增强其事业心和自信心。同时，还要进行全心全意为顾客服务和遵纪守法的教育等。
(2)产品知识培训。这是推销人员培训的基础。推销人员必须对本企业的产品有彻底的认识。只有这样，在其推荐、介绍产品时，才能取得顾客的信任。推销人员应了解产品的特性、功能、使用方法、制造程序、生产成本及利润情况厂
(3)企业知识培训。熟悉企业的发展历史、组织结构、经营方法、财务制度、营销目标策略，主要产品的销售情况、价格，运输、安装和服务的政策与程序。通过这些知识的掌握，能尽快地消除新招聘人员的陌生感，提高推销人员的销售信心。
(4)市场知识培训。介绍消费者地区分布及经济状况，消费者购买动机与购买习惯，影响消费者购买的有关因素，用户所喜欢的产品形态，企业在市场竞争中所处的地位等。
(5)竞争者资料介绍。竞争对手的推销战略及新产品开发情况，竞争产品的特点、性能、成本、利润、使用方法及与本企业产品的比较、分析。
(6)推销技巧培训。介绍销售程序和责任，讲授推销实务，进行推销实践训练(示范、演示、观察等),分析和把握顾客心理等。
(7)交易知识。介绍记账、使用支票、提款、汇款、计算利息等业务知识,有关分期付款、寄售等方面的知识等。
(8)政策、法律培训。推销人员要顺利完成推销任务，必须了解有关的政策、法律。例如，经济合同法、反不正当竞争法、商标法、专利法、产品质量法、税法等。
4.编制培训计划
培训计划的内容包括：培训目的、内容、方法、时间地点、领导组织、培训对象、培训师、效果评价等，要注意培训细节的考虑，以确保培训过程的成功实施。
一般来讲,培训计划的编制应包括以下内容。
(1)培训的目的。根据培训需求分析结果，阐明培训活动希望获得的效果。
(2)培训的对象。确定培训人员对象，并对培训对象日常工作做出妥善安排协调。
(3)培训时间与地点。培训地点安排要充分考虑交通、学习环境等方面因素；培训时间要考虑参加培训的员工当前工作状况；教师是否有时间；并列出详细的日程安排。
(4)培训的内容。包括培训的课程及培训的教材。确定课程时应注意范围不宜太大，也不宜太窄，应根据培训的目的来制定。教材应选用那些适合于企业培训的教材，不要过于理论性，而应着重于操作性。有条件的企业，可自己编制培训教材。
(5)确定学习的形式。学习形式多种多样，常见的有：授课、作业、实习、模仿练习、报告、测验等，培训组织可针对不同的学习阶段、学习内容综合选用以上方法。
(6)设计控制措施。控制措施指培训的人员管理措施，如签到登记、例会汇报、流动检查等督促监督培训活动的方法手段。
(7)效果的评价方法。是指对受训人员的表现，以及整个培训活动效果的评价方法。常用的有书面测试、实际操作水平测试、参加培训的内在兴趣、受训者的体会等。
(8)培训费用预算。培训费用预算是指根据培训所需器材和设备的成本、教材、教具、外出活动和其他各种活动的费用，列出培训费用预算。
5.实施培训计划
实际培训中，必须要保证培训计划的实施做到“三落实”：人员落实(培训师、受训者、管理者)、经费落实和时间落实，并做好培训过程的管理,具体内容下面介绍。
6.2.4培训过程管理与评价
1.培训过程的管理
要想使培训工作取得理想效果，还必须要加强培训过程的管理，主要包括如下几个方面。
(1)培训课程的设置。培训课程是培训的关键环节，在设计时要根据心理学规律、符合成人学习规律、符合企业和受训者的需求，确定培训的目标、模式、方法及时间安排。
(2)培训教材的选择。培训教材的来源有现行的书籍、教师讲义、电子文档及音像资料。企业可以根据自身的情况进行选择。还可以自编教材，这种方法更符合学员的需求。
(3)培训讲师的确定。在培训中，培训教师的选择非常关键。培训教师的素质高低、意愿能力、教学方法都关系到培训的效果和质量。在企业培训中，培训讲师的来源有企业内部和企业外部两种。其中的外部培训师，可以是销售培训的专业顾问，也可以是大学营销专业的资深讲师°表6-7所示为二者的优缺点比较,
其选择原则是“能者为师”。
表6-7内部培训师和外部培训师的比较
(4)培训形式的选择。培训时可以选择企业自行培训、与外部培训机构合作及外包给培训公司等形式。表6-8所示为各种培训形式的特征比较，企业可据此进行选取。
表6-8三种不同培训形式的特征比较
(5)培训方法的选择。常用培训方法有课堂培训法、会议培训法、模拟培训法和实地培训法。企业可根据实际情况选择合适的方法。下面给出了各种方法的含义和优缺点。
- 课堂培训法。由销售专家或有丰富推销经验的推销人员采取讲授的形式将知识传授给受训人员。这种方法应用最为广泛，优点在于经济性，一个培训教师可以同时对多名推销人员进行培训。缺点是此法为单向沟通，受训人获得讨论的机会较少,讲授者也无法顾及受训人的个别差异，只能尽可能地考虑最重要最普遍的培训需求。
- 会议培训法。这种方法一般是组织推销人员就某一专门议题进行讨论，会议由主讲老师或销售专家组织。此法为双向沟通，受训人有表示意见及交换思想、学识、经验的机会，培训教师在会议过程中可以有针对性地就某一专题组织讨论。
- 模拟培训法。这是一种由受训人员亲自参与并具有一定实战性的培训方法,具体做法可分为实榭研究法、角色扮演法、业务模拟法等。实例研究法是一种由受训人分析所给的推销实例材料，并说明如何处理实例中遇到的问题的模拟培训法；角色扮演法是一种由受训人扮演推销人员，由有经验的推销人员扮演顾客，受训人向“顾客”进行推销的模拟培训法；业务模拟法是一种模仿多种业务情况，让受训人在一定时间内做出一系列决定，观察受训人如何适应新情况的模拟培训法。
- 实地培训法。也叫在职培训法，这是一种在工作岗位上练兵的培训方法。在新来的推销人员接受一定的课堂培训后即可安排在工作岗位上，由有经验的推销人员带一段时间，然后逐渐放手，使其独立工作。这种方法有利于受训者较快地熟悉业务。
- 电子学习法。是通过电脑、互联网、光盘等先进的信息技术进行分散培训的方法。这种方法可以使推销人员不受时间、地点的限制进行学习，提高专业素质。
（6）制定培训管理制度。在培训中为确保实效性必须进行严格的制度管理，具体包括：
1） 培训服务制度。员工参加培训前提出申请，相关部门批准,签订培训协议，约定企业与员工之间的责任和义务及违约责任；培训协议签订后方可参加培训。
2） 培训的考核制度。主要包括对培训工作本身进行考核,对受训者进行考核。
3） 培训的激励制度。培训前提出培训目标，对照培训考核结果，对组织培训者和受训人进行各种奖励和惩罚，以促进培训效果的提高。
2.培训效果的评价
培训效果评价是对培训的认知成果、技能成果、情感成果、绩效成果及投资回报率所进行的定性和定量的评价。如表6-9所示，分层次地列出了培训效果评价的内容和方法。
表6-9培训效果评价的层次、内容和方法
