客户关系管理的第三个重要任务就是“更深”，其目的是加深 企业与客户之间的关系，使客户关系的质量进一步提高，其实现 手段有交叉销售、追加销售与购买升级。
1. 交叉销售
交叉销售指的是借助CRM发现现有客户的多种需求，并为 满足他们的需求而销售多种不同服务或产品的一种新兴销售方 式；是努力增加客户使用同一家公司的产品或服务的销售方法。 事实证明，客户往往会倾向于从同一企业购买更多种类的产品。
交叉销售的例子在生活中随处可见，例如，一家在线书店根 据客户的购买记录向客户推荐其他他们可能需要的相关书籍； 一家大型超市把啤酒和婴儿尿布摆放在相邻的货架上，因为当地 家里有婴儿的男性客户来购买尿布时,很愿意顺便带瓶啤酒回家。
事实证明，交叉销售是一种培养稳固的客户关系的重要工 式。因为交叉销售不仅可以提高现有客户对不同产品的购买，加 深与现有客户的接触范围，增强对客户关系的支撑力度，分散关 系破裂的风险，并且可以大幅提升客户对于企业的忠诚度，减少 客户转移到竞争对手那里的可能性，使客户关系更为牢固，从而 提高客户关系的质量。
2. 追加销售与购买升级
追加销售与购买升级强调的是客户消费行为的升级，客户由 购买低盈利性产品转向购买更高盈利性产品的现象。其特点是 向客户提供的新产品或服务是建立在客户现行消费的产品或服 务的基础之上的。例如，开始购买海尔冰箱的客户，后来又购买 了海尔的台式计算机，再后来又从海尔公司购买其他计算机外围 设备和海尔家庭影院系统等产品。
必须指明的是，客户关系的以上三个成长维度并不是严格意 义上的划分，而是一种理念上的考虑，为客户关系的发展提供可 能的成长方向。事实上，各个成长维度之间存在着相互影响和互 动，例如，关系质量的提高本身就蕴含着关系周期的延长，而关系 周期的缩短可能也会导致关系数量的减少。而如果将潜在的客 户关系视为一种特殊的客户关系，则新客户的增加可以看作客户 质量提高的结果，即关系在数量“多”上的发展是潜在关系在“深” 度上发展的结果，将潜在的客户关系变成了现实的客户关系。此 外,关系在“深”度上的发展扩大了客户与企业的关系接触范围， 无疑可以分散关系风险，有利于关系在时间“久”上的发展。而且, 三个成长方向的实现手段也并非完全独立，为实现某个方向的成 长而做出的努力很有可能促进或阻碍在其他方向上的成长。因 此，企业在进行客户关系管理时,应充分考虑各种因素，实现关系 在三个成长方向上的协调发展。
1. 交叉销售
交叉销售指的是借助CRM发现现有客户的多种需求，并为 满足他们的需求而销售多种不同服务或产品的一种新兴销售方 式；是努力增加客户使用同一家公司的产品或服务的销售方法。 事实证明，客户往往会倾向于从同一企业购买更多种类的产品。
交叉销售的例子在生活中随处可见，例如，一家在线书店根 据客户的购买记录向客户推荐其他他们可能需要的相关书籍； 一家大型超市把啤酒和婴儿尿布摆放在相邻的货架上，因为当地 家里有婴儿的男性客户来购买尿布时,很愿意顺便带瓶啤酒回家。
事实证明，交叉销售是一种培养稳固的客户关系的重要工 式。因为交叉销售不仅可以提高现有客户对不同产品的购买，加 深与现有客户的接触范围，增强对客户关系的支撑力度，分散关 系破裂的风险，并且可以大幅提升客户对于企业的忠诚度，减少 客户转移到竞争对手那里的可能性，使客户关系更为牢固，从而 提高客户关系的质量。
2. 追加销售与购买升级
追加销售与购买升级强调的是客户消费行为的升级，客户由 购买低盈利性产品转向购买更高盈利性产品的现象。其特点是 向客户提供的新产品或服务是建立在客户现行消费的产品或服 务的基础之上的。例如，开始购买海尔冰箱的客户，后来又购买 了海尔的台式计算机，再后来又从海尔公司购买其他计算机外围 设备和海尔家庭影院系统等产品。
必须指明的是，客户关系的以上三个成长维度并不是严格意 义上的划分，而是一种理念上的考虑，为客户关系的发展提供可 能的成长方向。事实上，各个成长维度之间存在着相互影响和互 动，例如，关系质量的提高本身就蕴含着关系周期的延长，而关系 周期的缩短可能也会导致关系数量的减少。而如果将潜在的客 户关系视为一种特殊的客户关系，则新客户的增加可以看作客户 质量提高的结果，即关系在数量“多”上的发展是潜在关系在“深” 度上发展的结果，将潜在的客户关系变成了现实的客户关系。此 外,关系在“深”度上的发展扩大了客户与企业的关系接触范围， 无疑可以分散关系风险，有利于关系在时间“久”上的发展。而且, 三个成长方向的实现手段也并非完全独立，为实现某个方向的成 长而做出的努力很有可能促进或阻碍在其他方向上的成长。因 此，企业在进行客户关系管理时,应充分考虑各种因素，实现关系 在三个成长方向上的协调发展。
