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            推销人员薪酬类型有固定薪金、直接佣金、绩效奖金和混合 方案(多种薪酬组合)。
(1)固定薪金。固定薪金是指无论销售额多少,推销人员在 一定工作时间内只获得固定数额的报酬。这种推销方法具有比 较明显的优点和缺点,如表6-11所示。
一般情况下,固定薪金适用于接受培训的新员工和从事销售 支持活动(如客户服务等)的员工。特别是在以下几种情况下,企 业才应考虑设置固定薪金:第一,当推销人员需要花费较长的学 习期,才能实现高效率的销售时;第二,当公司要进入新的销售 领域或推销新产品时;第三,当销售活动特别是技术性较强的销 售活动需要推销人员、技术人员、销售支持人员等采用团队推销 时;第四,只进行客户服务或宣传性活动的销售工作。
(2)直接佣金。直接佣金是对单位工作量的绩效支付一定 的报酬。一般情况下,直接佣金适用于房地产、保险、批发、汽车 业等。在使用直接佣金方式时,要注意必须确定计量单位、每单 位的提成比率(固定比例、累进比例、累退比例)、提成的初始点以 及支付日期等。

            一般来讲,直接佣金制在如下三种情况下较适用:第一,当 企业需要严格控制销售成本时;第二,当产品和服务只需开展较 少的非销售工作时;第三,雇佣兼职销售人员时。
(3)绩效奖金。绩效奖金是一种实现短期目标的典型奖酬 形式,可以通过现金或收入等价物等形式来提供。这里短期目标 是指企业引入新产品、增加新客户、减少应收账款等。其中的收 入等价物可以是商品或免费旅行等。目前这种绩效奖金方式在 很多企业应用得越来越多。
(4)混合方式。所谓混合方式,就是在一个企业同时采用上 述几种不同薪酬制度,主要有以下三种:第一 “固定薪金+绩效 奖金”方式。这种方式具有较大的灵活性,但可能导致销售人员 对销售额不够重视。第二“固定薪金+直接佣金”方式。采用这 种方式时,推销人员的收入一方面比较稳定,另一方面又有一定 弹性。不足之处是通常佣金所占比例较小,激励效果不大。第三 “固定薪金+直接佣金+绩效奖金”方式。这种方式由于综合了 安全保证、激励效果、完成特定目标等优点,效果最好,但是管理 起来比较复杂。

  
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