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            在设计客户数据库的内容来源时,可参考图5-1的构造。尽 管企业可能期望客户数据库中有尽可能多的客户群体类型,但一 般情况下,客户数据库只包括以下四种客户类型:
客户数据信息来源表
(1)现有客户。这类客户的识别主要通过最近购买情况、购 买的频率、每次购买的金额和交叉销售、终生价值等指标来识别。
(2)潜在客户。这类客户的识别主要靠与现有客户的相似性 分析或同类产品的购买客户特征。如果有的潜在客户已经购买 竞争对手的产品或服务,对他们的购买行为信息的收集和分析, 将为企业的SWOT分析和竞争战略提供宝贵的资料。
(3)流失的客户。根据有关客户满意度忠诚度的分析,流失 的客户不一定是不满意的客户,有时候只是客户的需求发生变 化,如果将他们从客户数据库里删除则意味着完全放弃。为此, 企业应该收集整理关于这些客户的信息并继续保留,以便在适当 时机采取相应措施重新挽回这些客户。
            分销商。批发商、零售商、分支机构、销售代理等市场营 销渠道,也可以看作是广义的客户。他们的偏好和业绩信息也应 该纳入客户档案数据库的范围。

  
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