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            通过客户提出来的异议,推销人员可以理解客户到底在想什 么。有经验的推销人员知道,最困难的是面对那些保持沉默、不 愿交流的客户;而那些提出异议的客户,实际上是对产品感兴趣 的人。有句俗话“褒贬是买主,喝彩是闲人。”这句话对我们分析 顾客异议很有启发。老练的推销人员都有这样的经验:喜欢挑剔 的顾客多半是诚心要买的。所以,正确对待异议的态度应当是欢 迎它。如果没有异议,就可能没有买卖。有研究表明:当客户有 异议时,64%的结果是成功的;而当异议不存在时,则成功的概 率只有54%O 一般来说,在面对客户的异议时,最好要抱着以下 的态度和看法。
(1 )异议是宣泄客户内心想法的最好指标。
(2 )异议经由处理能缩短销售周期,而争论则会拖延甚至葬 送销售进程。
(3 )没有异议的客户才是最难应对的客户。
(4 )异议表示你提供的利益仍然不能满足对方的需求。
(5 )注意聆听,区分真异议、假异议及隐藏的异议。
(6)不用夸大不实的话来处理异议,当不知道答案时,请说 “我将尽快提供答案”。
(7 )将异议视为客户希望获得更多信息的信号。
            异议表示客户仍有求于你。

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