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            在很多时候,客户异议并不是简单的抱怨、挑剔,而是蕴含着 丰富的内容。推销人员要想成功地解决客户异议,首先必须要搞 清楚客户异议的如下内涵。
(1)客户异议是对销售行为的必然反应。销售员都希望自 己遇到这样的客户——听过你的陈述后,很快就露出笑脸,对你 说:“太好了,这正是我所需要的东西,多少钱,我买了”。但事实 上,客户的反应常常是一一“我不需要买什么,请不要浪费我的 时间气“销售是从客户的拒绝开始的”,这是销售行业的至理名 言。因为拒绝通常是客户提出的第一个异议,而对于销售员来说, 却意味着销售的开端,尽管这不够美好。
(2)客户异议既是成交障碍,也是成交信号。当客户一味地 赞美产品如何好时,很可能他心里根本就不想买;相反,客户挑 三拣四,满嘴抱怨,恰恰表示他在认真衡量产品的优缺点,至少 有购买打算,“嫌货才是买货人”,对于这一点,推销人员必须很 清楚。
(3)客户异议是企业信息的源泉。客户对销售员说产品价格 太高,款式不好,功能不全等,从售出产品的角度来看,是客户在 挑剔产品,但从企业生产者角度看,却提供了产品改良方向。换 句话说,客户异议直接向销售者提供了更有价值的信息,销售员 通过对这些信息的搜集,可以很快反馈给生产者,促进产品优化 发展。有经验的推销人员可以从顾客异议中获得三类信息:一是 确认进一步劝导顾客购买的最好时机;二是了解顾客的新需求; 三是发现企业产品及工作中存在的问题。对于第一类信息,关键 在于因势利导,切莫坐失良机;对于第二类信息,应尽快反馈到 企业,以加速新产品开发,满足顾客新的需求;对于第三类信息, 则要特别重视据此对企业产品切实加以改进。
            据推销专家的研究,80%的销售失败乃是因为顾客不了解 企业所推销的产品或服务,因而顾客提出异议,等于告诉推销人 员:我看上了你的产品,但有关情况不详,我需要得到更多的资 料和服务。可见,顾客异议的提出及处理过程是一种双向信息沟 通过程。

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