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            除了前面介绍过的方法之外,还有一些其他的成交方法,下面再介绍常用的几种。
1.点头成交法
            点头成交法使用于安全型客户,该法不要求销售人员直接总结产品的利益,而是通过提出与产品利益有关的一系列问题,让客户不断地点头同意。连续不断点头的好处有助于排除那些个性犹豫,思考再三的安全型客户的顾虑,让他下定决心。但是,该法不太适合于那些喜欢快速决策的,比较自信的客户。
2.异议成交法
            异议成交法是指推销人员利用处理顾客异议的时机直接向顾客提出成交要求,从而促成交易的一种成交方法。例如,某顾客说:“我喜欢这件衣服,但我希望它是黄色的,而不是红色的。”当面对这种情况时,你可以对购买者说“如果我们能解决这最后的不足,您是否就会订货呢?”如果你得到了肯定答复,就得去处理这最后的障碍,以便实现交易。一般来说,只要推销人员能够成功地处理有关顾客的异议,就可以有效地促成交易。因为顾客成交的最大障碍是通过异议信号表现出来的,解决了异议,也即消除了障碍,推销人员此时利用顾客相当满意的心理,直接请求成交,效果应该不错。例如“您已经知道我们产品的价格并不高,而且产品技术领先于其他企业,您订购一批,包您绝对满意。”
            异议成交法的运用,要求推销人员妥善处理有关顾客异议,排除成交障碍,施加异议成交压力,促使顾客自动提出成交。既然拒绝成交的理由或借口已经不复存在,顾客也就只好立即购买推销品了。当然,异议成交法在使用过程中,推销人员一定要密切注意场合和顾客的心理,分析清楚顾客异议的根源,做到有的放矢。否则,可能导致顾客新的异议或抵触,从而不利于成交。
3.体验成交法
            体验成交法是推销人员为了让顾客加深对产品的了解,增强顾客对产品的信心而采取的试用或者模拟体验的一种成交方法。当推销人员和顾客商讨完有关产品、服务保障和交易条件后,为了促成交易,就需要在可能的条件下用形象化的手段直观地展示推销品。例如,用计算机给顾客演示产品的多媒体效果图和有关公司的发展理念、服务网络、文化等方面的情况,以进一步增强用户信心。
            体验成交法能给顾客留下非常深刻的直观印象。目前,在很多高价值、高技术含量的产品领域,它非常流行,例如,汽车销售中的顾客试驾,软件销售中的顾客试用体验等。体验成交法的运用必须要做好充分准备,并对产品中存在的不足要有清晰的认识并安排好应对策略。否则,由于顾客试用的时候很容易发现产品存在的不足而导致促销失败。
4.保证成交法
            保证成交法是推销人员通过向顾客提供某种保证来促成交易的成交方法。保证成交法即推销人员针对顾客的主要购买动机,向顾客提供一定的成交保证,消除顾客的成交心理障碍,降低顾客的购物风险,从而增强顾客的成交信心,促使尽快成交。保证成交法是一种大点成交法,直接提供成交保证,直至促成交易。
            保证成交法通过提供保证使顾客没有了后顾之忧,增强了购买信心,从而可以放心购买产品。另外,该方法在说服顾客、处理顾客异议方面也有不同寻常的效果。保证成交法的保证内容一般包括商品质量、价格、交货时间、售后服务等。这种保证能够直接化解顾客的成交心理障碍,极大地改善成交气氛,有利于促成交易。使用保证成交法时,一定要做到言而有信。不能为一时的利益而信口承诺,结果又无法实现,必将丧失销售信用,不利于与顾客发展长久的关系。
5.特定成交法
            特定成交法是推销人员利用商品特点和顾客特性的巧妙结合,来促成交易的方法。世界上没有两个完全相同的人,每个人都有自己的特性。当客观事物与人的特性相吻合时,往往会引起人们的认同感,对它有很高的接纳性。特定成交法正是利用人的这种心理,把特别的商品推销给特别的顾客。特定成交法从顾客固有的特性出发,把符合消费者个性的商品推销给消费者,这样既满足了顾客的心理需要,又提高了他们对商品的认同感。但是,在使用这种方法时,推销人员必须注意准确地把握顾客的特性,把最合适的商品推销给他们,才能达到预期效果。
6.欲擒故纵法
            欲擒故纵法是指推销人员先假装消极销售的样子来诱导顾客积极购买,从而实现交易的方法。在市场上常有这样的现象,有时推销人员越积极地推销,越没人理睬;而推销人员采取消极态度后,反而有顾客问津了。这是因为顾客可能认为,推销人员之所以这样叫卖,是因为产品销路不好。但是,当推销人员装得若无其事时,反而顾客变得主动了。这大概因为,推销人员采取的这种姿态会给顾客一个“我的商品不愁卖不出去”的信息。欲擒故纵成交法使用的是假纵真擒,假消极、真引诱,促使顾客积极购买。
7.从众成交法
            从众成交法是指推销人员利用顾客的从众心理,促使顾客立刻购买推销品的一种成交方法。社会心理学研究表明,从众行为是一种普遍的社会心理现象。人的行为既是一种个体行为,受个人观念的支配,也是一种社会行为,受社会环境的影响。个人认识水平的限制和社会公众的压力,是从众现象产生的基本原因。顾客在购买商品时,不仅要考虑自己的需要,受自己的购买动机支配,还要顾及社会规范,服从某种社会压力,以大多数人的行为作为自己行为的参照系。从众成交法正是利用了人们的这种社会心理,创造一定从众人争相购买的社会气氛,促成顾客迅速做出购买决策。
            注意:在使用从众成交法时,如遇到个性较强、喜欢表现自我者,会起到相反的作用。
8.最后机会成交法
            所谓最后机会成交法是指推销人员直接向顾客提示最后成交机会,而促使顾客立即购买的一种成交方法。这一成交方法要求推销人员运用购买机会原理,向顾客提示“机不可失,时不再来”的机会,给顾客施加一定的压力,使顾客感到应该珍惜时机,尽快采取购买行为。例如,汽车推销员说:“这种车型的汽车非常好卖,这一辆卖出去以后,我们也很难进到同样的车子;由于原材料需要进口,这批货卖完后,可能要很长时间才有货。”最后机会成交法的关键在于把握住有利的时机,若使用得当,往往具有很强的说服力,产生立竿见影的效果,并能节省销售时间,提高销售效率。
采用最后机会成交法最忌讳的是欺骗顾客。比如有些卖水果的小贩往往采取这种伎俩,对顾客说:“就剩下这点儿了,五块钱卖给您。”等顾客买完离开后,又拿出一些来欺骗下一个顾客。这种做法一旦被发现,会令其丧失信誉,失去顾客的信赖。
9,优惠成交法
            优惠成交法是推销人员通过提供优惠的交易条件来促成交易的方法。它利用了顾客在购买商品时,希望获得更大利益的心理,实行让利销售,促成交易。例如,在商业推广中经常使用的“买二送一”“买大家电送小家电,,等。正确地使用优惠成交法,利用顾客的求利心理,可以吸引并招揽顾客,有利于创造良好的成交气氛。而且利用批量成交优惠条件,可以促成大批量交易,提高成交的效率。该方法尤其适用于销售某些滞销品,减轻库存压力,加快存货周转速度。但是,采取优惠成交法,若没有把握好让利的尺度,会减少销售收益。此外,采用优惠成交法,有时会让顾客误以为优惠产品是次货而不予信任,从而丧失购买的信心,不利于促成交易。
10.技术成交法
            当你和准顾客商讨完有关产品、营销计划及交易条件,总结了产品的主要利益后,就应该运用图表直观地展示其商品。比如,取出你的便携式计算机,安放在购买者的办公桌上,让准顾客能够看到显示屏或投影到墙上,运用图表指出购买者过去购货及将来的销售趋势,接着发出推销品的购买提议。要是顾客问起付款事项,就从计算机里调出显示不同购买数量的价目折扣表。这就是技术成交法,它能给顾客留下非常深刻的直观印象。技术成交法的正确运用取决于推销对象的情况。毫无疑问,将现代科学技术手段融入推销洽谈中,有助于同更多现实的和潜在的顾客达成交易。
            以上介绍的是一些常用的成交方法和相应的技巧。在实际推销工作中,推销人员要抓住有利的成交时机,看准成交信号,讲究成交策略,针对不同的推销对象,灵活地组合运用各种成交方法,及时、有效地达成交易,以实现推销目标,创造辉煌的销售业绩。

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