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1.假定成交法的含义
            假定成交法是指在尚未确定成交,对方仍持有疑问时,销售人员就假定顾客已接受销售建议而直接要求其购买的成交法。例如推销员可做如下陈述:“我稍后就打电话为您落实一下是否有存货?”“我明天就给您发货”,“好了,那您在这个单子上签字吧”,如果准顾客对此不表示任何异议,则可认为顾客已经默许成交。
2.假定成交法的优点及其局限性
            假定成交法的优点是节省推销时间,效率高。它可以将推销提示转化为购买提示,适当减轻顾客的成交压力,促成交易。需要说明的是,假定成交法是最基本的成交技术之一,它还是后面将要介绍的选择成交法、小点成交法等其他成交方法的基础。假定成交法也有一定的局限性。这种方法以推销人员的主观假定为基础,不利于顾客做出自由选择,甚至会令其产生反感情绪,破坏成交气氛,不利于成交。
3.使用假定成交法时的注意事项
            因为假定成交法存在着一定的局限性,所以在使用这种方法时,要注意下列几点。
(1)应适时地使用假定成交法。一般只有在发现成交信号,确信顾客有购买意向时才能使用这种方法,否则可能会弄巧成拙。
(2)应选择合适的顾客对象。一般来讲,依赖性强、性格比较随和的顾客,以及老顾客,可以采用这种方法。但对那些自我意识强,过于自信的顾客,则不应使用这种方法。例如,一个化妆品推销员对一个正在比较各种口红颜色的顾客说:“您手上的这支就很适合您现在的年龄和肤色。来,我替您装好。”如果这个顾客是非常信任这个推销员的老顾客,则她拒绝的可能性就非常小;反之,如果是一个新的顾客,这样直接假定就不合适。
(3)在使用假定成交法时,销售人员要正确地把握时机,盲目假定顾客已有了成交意向,而直接明示成交,很容易给顾客造成过高的心理压力,导致可能成功的交易走向失败。另外,这种方法若使用不当,还会使顾客产生种种疑虑,使销售人员陷入被动。

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