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1.直接成交法的含义
            直接成交法,也称为请求成交法、直接请求成交法,是指推销人员根据顾客发出的成交信号,直接要求顾客购买推销品的一种成交方法。这是一种最直接、最简单、最基本的推销成交方法,同时也是一种最常用的成交方法。在推销过程中,由于推销人员采用恰当的推销策略,并运用其他有效方法吸引了顾客对商品的注意力,使顾客产生了购买动机,顾客认为所推销的产品确实符合他们的需要,这时推销人员提出成交的要求,达成交易,是水到渠成、顺理成章的事情。因此,这种方法使用起来较为自然,效果也最好Q
请求成交法体现了推销人员的积极主动精神。当然,这种积极主动精神是要以推销人员坚定的自信心为基础的。下面的阅读材料提供了一组直接成交法的应用实例。
2,直接成交法的适用情形
            针对某些理智型客户,直接成交法也许是最有效的方法,它一般适合于以下情形。
(1)老客户。因为双方已建立较好的人际关系,运用此法,老顾客一般不会拒绝。
(2)顾客已发出购买信号。顾客如果已经对推销的产品产生了购买欲望,但还未最后拿定主意,或不愿主动提出成交时,推销人员比较适合采用请求成交法。
(3)在解除顾客存在的重大障碍后。当推销人员尽力解决了顾客的问题和要求后,是顾客感到较为满意的时刻,推销人员可趁机采用直接成交法,快速促成交易。
3.应用直接成交法的注意事项
            直接成交法是推销人员应该掌握的最基本的成交技术。运用时应注意以下几个问题。
(1)推销人员必须要具备较强的观察能力。因为直接成交法要求推销人员主动提出成交要求,所以推销人员必须尽量引导顾客,使洽谈局面朝着成交的结果发展。在这一过程中,推销人员应时刻注意观察顾客情绪和表情的变化,适时开口提出成交的要求。
(2)把握好成交的时机。选择适当的时机要求成交,会令顾客自然、顺利地接受。反之,在时机不成熟时,要求成交,很容易给顾客造成一种压力,从而产生一种抵制情绪。若销售人员急于成交,就会使顾客以为销售人员有求于自己,从而使销售人员丧失成交的主动权。还有可能使顾客对先前达成的条件产生怀疑,从而降低成交的效率。
            在直接成交时,推销人员要注意自己的言辞和态度,语气要和缓,用词要适当,表达要简练明确,态度要从容、恳切,使顾客产生信任感,这样才能收到好的请求效果。

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