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推销努力要坚持到最后
            在推销洽谈似乎要以失败告终时,推销员仍不要放弃推销努力,最后的成交机会始终是向你敞开着的,很多时候当我们感觉“山穷水尽”“走投无路”的时候,也许都还能“柳暗花明”“峰回路转”。因为,此时顾客紧张的压力已经得到充分的释放,心理上如释重负,心情变得愉悦,甚至对“可怜的”的推销员产生一点同情心,甚至会产生购买产品的念头。这时,推销人员要善于察言观色,捕捉顾客心理活动的瞬间,抓住时机,充分利用这一最后的机会,促成双方最终达成交易。美国有位推销员就特别擅长利用这一最后的时机达成交易。每当他要告别顾客时,便慢慢地收拾东西,有意无意地露出一些顾客未曾见过的产品样品,企图引起顾客的注意和兴趣,从而达成交易,在实际推销工作中,许多推销人员往往忽视这一最后的成交机会,而使一些本该达成的交易失之交臂。
关键时刻亮出“王牌”
            当你有一定把握看到准顾客准备与你签订合同,但由于对推销品仍有疑虑,犹豫不决时,你应该亮出“王牌”,“重拳”出击,掌握主动权,彻底摧毁顾客的心理防线,使之签订“城下之盟”。但是,王牌的使用要讲究策略,应该在推销的关键时刻亮出来,这要求推销员要有保留地介绍成交条件,不要一口气把全部有价值的宣传要点都用完,因为“弹尽粮绝”之时,也就是“坐以待毙”之日。例如推销员可以说:“我忘记告诉您了,为了表明我们与贵公司合作的诚意,第一笔生意的运费由我们承担。”

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