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            推销洽谈的最终目的,也就是说服客户完成商品采购,其中 需要掌握一定的说服技巧。
(1)说服客户的方式选择
            在说服客户的技巧上,一般可以采用“富兰克林式”表达方 式,就是推销人员向客户说明,如果你买了我们的产品,能够得到 的第一个好处是什么,第二个好处是什么,第三个好处是什么,第 四个好处是什么;同时也向客户说明不买我们的产品,蒙受的第 一个损失是什么,第二个损失是什么,第三个损失是什么,第四个 损失是什么。这样,客户权衡利弊得失之后,就会做出选择。例如, 日产汽车公司的首席推销员奥成良治,整整想了 100条客户买 他的汽车能够得到的好处,以及说明客户不买他的汽车会蒙受 的损失。
(2)不同客户类型的说服技巧
            由于客户的学识、修养、个性、习惯、兴趣及信仰等的不同,自 然对于各种人、事、物的反应及感受有相当大的差异,因此必须区 别对待不同类型的客户,才能事半功倍。
表3-10介绍了常见的十种不同类型客户的主要特点,以及 相对应的说服技巧。
不同类型客户的特点及其说服技巧
(3)客户被说服时所表现出的购买信号
            客户一旦被说服,产生购买欲望时,往往会有意无意地发出 如表3-11所示的一些购买信号。当客户发出以上信号时,表明 客户即将被说服,且有成交意向,这时推销人员就要再接再厉、把 握时机,争取最终说服客户。反之,如果没有出现购买信号,则说 明说服工作还没有做到家,应当继续说服。关于购买信号的识别, 在本章下一节还将详细阐述。
客户被说服时所表现出的购买信号

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