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            推销人员在推销洽谈中利用语言的形式启发、诱导客户购买推销品的方法,就是提示洽谈法。提示洽谈法根据提示的方式不同,还可分为以下几种不同的具体方法。
(1)直接提示法
            直接提示法是一种被广泛运用的推销洽谈提示方法。在这种方法中,推销人员直接向客户呈现推销品的利益,劝说客户购买推销品。可以看出,其主要特征就是推销人员接近客户后,立即向客户介绍产品,陈述产品的优点与特征,然后建议客户购买。直接提示法简单明快,节省时间。但是推销人员在运用时,需要注意以下三个问题。
1)直述客户购买动机,直接提示推销重点。直接提示,就是直接说出客户的购买动机,提示推销品的利益和特点,指出客户的需要和问题,提出解决问题的办法。
2)尊重客户个性。客户的购买行为和购买动机有时并不一致。客户的购买行为既受购买动机支配,又受购买环境的影响。不同的客户有不同的购买行为,同一客户也会有不同的购买动机和行为。所以,推销人员要看人说话,看场合说话,避免冒犯客户。
3)推销品必须具有容易被客户所接受的明显特征。若经直接提示,客户仍看不出推销品的利益和特征,就会构成客户异议,这可能会进一步增加洽谈难度。所以,在使用直接提示法时,应该使客户立即接收到所提示的内容,不致因为提示而产生新的异议。
(2)间接提示法
            间接提示法,是指推销人员间接地劝说客户购买推销品的洽谈方法。
            在现代推销环境中,应该尽可能运用直接提示法,以便提高洽谈效率。但是,在许多特定的情况下,则要避免直接提示法,而应该采用间接提示法。这是因为,间接提示法可以有效地排除面谈压力,避重就轻,制造有利的面谈气氛,还可以避免一些不太好直接提出的动机与原因,因而可以使客户感到轻松、合理,从而容易接受推销人员的购买建议。
在使用间接提示法开展洽谈时,必须注意以下三个问题。
1)在推销洽谈过程中,推销人员应根据洽谈内容和洽谈对象,选择合适的提示方法。例如,对于性子急,喜欢直来直去的客户,应采取直接提示法;而对于老成持重、刚愎自用、自尊心较强、感情细腻等类型的客户,适合采用间接提示法。
2)虚构推销对象,开展间接推销,减轻客户的心理压力。由于一般客户以为接受了推销人员的意见,就意味着接受了推销人员所推销的产品,故在洽谈过程中心存抵触,故意制造一些异议,设置推销洽谈的障碍,无论如何都不被推销人员说服。为了减轻客户心理压力,消除洽谈的无关异议,制造良好的洽谈气氛,可以虚构一个推销对象或提及第三者作为推销对象,这样会使客户觉得是在讨论别人,而不是在说自己。
3)使用温和含蓄的言语和婉转的语气。在洽谈过程中,推销人员应根据不同的客户,用适宜的语气间接说出客户的购买动机,提示推销重点,这样使客户易于接受。
(3)名人提示法
            名人提示法,是指推销人员利用客户对名人的崇拜心理,借助名人的声望说服客户购买推销品的洽谈方法。名人提示法迎合了人们求名的情感购买动机,充分利用了一些名人、名家、名厂等的声望,可以消除客户的疑虑,使推销人员和推销产品在客户的心目中产生明星效应,有力地影响了客户的态度。因此,采用名人提示法的推销效果比较理想。

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