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   2020-10-23 17:52  最新动态
            为了达到推销目的,实现洽谈的目标,推销人员可采用灵活多样的方法和技巧说服客户。但无论推销人员采取何种方法,在推销洽谈中都必须遵循以下基本原则。
1. 针对性原则
            针对性原则是指推销洽谈必须体现推销目的,具有明确的针对性。具体包括:
(1) 针对客户动机开展洽谈。推销洽谈应该从客户的动机出发,加以引导。客户需要什么,推销人员就推销什么。按照客户的渠道分类:有些是中间商客户,他们购买的动机是市场上畅销对路、物美价廉;而有些是最终消费者,他们的动机多种多样,如求实、求廉、求新、求美、求异、嗜好等。因此,推销人员应该以此为基础,组织洽谈内容。
(2) 针对客户心理特征开展洽谈。不同的客户具有不同的心理特征。例如有的内向,有的外向;有的随和,有的顽固;有的自卑,有的自傲;有的慎重,有的草率;有的冷淡,有的热情。针对不同心理特征的客户,只有采取不同的洽谈策略才能取得实效Q
(3) 针对客户敏感程度开展洽谈。不同的客户对产品的敏感程度不一样,比如,有的客户对价格特别敏感,尤其是一些中间商为了赢利的需要;有的客户对产品的质量非常敏感,例如收入较丰厚的个人消费者为提高自己的品位。推销人员在组织洽谈的过程中,必须根据客户的特点,设计合理的洽谈方案,增强产品的竞争能力,从而力争取得成功。

2. 诚实性原则
            诚实性原则,是指推销人员在推销洽谈过程中切实对客户负责,真心诚意地与客户进行推销洽谈。这是推销人员最基本的行为准则。诚实性原则包括以下三个方面的内容。
(1) 讲真话。推销人员在介绍产品时,要诚实守信,不能用假话欺骗客户。必须实事求是地向客户传递推销品的信息(包括存在的一些缺陷),力争取得客户的信任。
(2) 亮身份。要出示真实可靠的身份证明和推销商品的相关证明,打消客户的疑虑。目前,少数企业为了扩大产品的影响力,经常号称自己公司产品已经过xxxx级别认证,销量在全国排行第x位,是国家xxxx部门认定的合格产品,国家XXXX行业协会指定产品等,但有少数企业这样的光辉头衔缺乏真实性,是一种误导客户的行为。
(3)卖真货。推销人员推销的产品必须与企业产品完全一致,必须货真价实,树立良好的推销信誉。有时为了达到推销的目的,有的推销人员故意将质量不同于原产品的样品带去跟客户洽谈,这种做法完全是一种欺骗行为。

3. 鼓动性原则
            鼓动性原则,是指推销人员在推销洽谈中用自己的信心、热心和诚心,以自己丰富的知识有效地感染客户,说服和鼓动客户采取购买行动。坚持鼓动性原则,要求推销人员始终要相信自己的产品和服务,热爱自己的事业、自己推销的产品和自己的客户,要时刻抱定成功的信念,用自己的信心去鼓励客户,以自己的推销热情感染客户,以自己丰富的知识说服客户,更要善于用具有感染力和鼓动性的语言,去生动形象地传递非理性信息,打动客户的心,最终使其实施购买行为。
4. 倾听性原则
            倾听性原则,是指推销人员在推销洽谈过程中,不要只向客户传递推销产品信息,而是要注意倾听客户的意见与要求。倾听,会使客户感到推销人员对自己的尊重,没有给他施加压力;倾听,会使客户感到推销人员在尽心了解自己的各种问题,以便为自己提供真正有效的服务。这样会增强客户对推销人员的信任,有助于有针对性地进行推销洽谈。
            为了达到推销的目标,推销人员切忌滔滔不绝从企业自身的角度去介绍产品,要善于倾听,善于观察客户的需求。许多成功的推销经验告诉我们,有时推销员说的越多反而越会使客户产生反感情绪;相反,尽量让客户去表达自己的意愿,少说多听有时会取得意想不到的效果。
5. 参与性原则
            参与性原则,是指推销人员在推销洽谈过程中,积极地设法引导客户参与推销洽谈,促进信息双向沟通。坚持参与性原则,有助于客户进一步了解推销品的功能、特点,熟悉推销品的使用方法,有利于客户加深对推销品的印象,诱发客户的购买动机。推销人员必须掌握推销洽谈的主动权,在控制推销洽谈的局势和发展进程的前提下,要充分调动客户的积极性,与客户打成一片,想方设法引导客户积极参与洽谈过程。例如,引导客户发言,请客户提出和回答问题,认真听取客户的意见,让客户试用推销品等。这些活动都能使客户参与推销活动,增加客户的满意度,从而充分调动客户的积极性和主动性,创造有利的洽谈气氛,提高推销洽谈的成功率,促使客户做出购买决策。
  
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