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            推销人员在准备接近客户之前,需要先进行客户约见。这是由于种种原因,有些推销对象难以直接接近,有些客户会谢绝推销访问,甚至有些干脆拒绝推销来访。
1.客户约见的含义
            客户约见,也叫商业约会,是指推销人员事先征得客户同意,对客户进行推销访问的行为过程。客户约见是推销接近的前导,有利于节约双方的时间,有助于成功地接近客户。这也是现代推销活动和现代推销方式的重要特征之一,是整个推销活动过程的一个重要环节。成功地约见客户,有利于推销人员自然、顺利地接触客户,避免突然拜访的盲目性。通过约见客户,推销人员还可以根据从中获得的信息,对客户各个方面的情况有初步的认识和判断,从而有助于制定科学合理的推销计划,提高推销工作的效率。
            当然,在某些地区和情况下,客户约见这个环节有时候也可以省略,推销人员可以选择“不约而见”,这要视具体情况而定。例如,在一些经济欠发达地区或者对于规模较小的乡镇企业、个体企业而言,在没有事先约定的情况下,也可根据现场实际情况,灵活地决定是否进行拜访;再如,如果所推销的产品让顾客感觉是供大于求的滞销产品时,也可“不约而见”,因为在这种情况下,实现约见容易让对方了解其来意而遭到对方的拒绝。
2.客户约见的作用
            在推销工作中,推销人员如果忽视客户约见这一环节,很有可能造成整个推销工作无法正常进行,甚至失败。因此,在讨论客户约见的内容与方法之前,有必要讨论它在实际推销工作中的意义。总体来讲,客户约见在推销活动中的作用主要体现在以下几个方面。
(1)客户约见有助于消除客户的戒备心理,使推销员易于接近客户
            现在各单位都有严格的门卫和传达制度,如果不提前预约,推销员很可能在大门口就被拦住,使推销工作“出师不利”,尤其越是重要的人物越难会见。也就是说,如果不事先进行客户约见,推销员很可能见不到被访的人员。即使通过一定的方法,推销员进入了客户单位,但是在没有与相关人员进行约见的情况下,也很容易吃“闭门羹”。
            另外,如果是到客户的住宅访问,客户警惕性会比较高,如果不做预约,你说是推销员,对方不一定相信,就会造成造访的失败。因为对于主动上门的推销人员,目前人们总是存有一定的戒心,不希望外人干扰自己的日常工作,这也是出于一种自我保护的意识。
因此,拜访客户一定要事先预约,才能便于后面的客户接近以及客户洽谈顺利进行。从实际推销工作的要求来看,事先约见客户,求得客户的惠允,既表示尊重客户,又可以赢得客户的信任。若客户借口推托或婉言拒见,推销人员则应说明情况,取得客户的合作,争取推销的机会,也可约定改日再见。若客户答应在百忙之中挤出时间会见推销人员,这既可以节省推销人员的时间,又使客户本人免受推销人员突然来访的干扰,良好的心境有利于双方的合作。实质上,客户约见是推销人员推销自己、推销产品、推销观念、推销购买建议的开始。客户接受约见,则意味着客户已经初步接受了推销人员的推销。
(2)客户约见有助于双方都做好准备,使后续洽谈能深入开展
            预约可以使推销员和客户都能做好充分准备,便于后面推销接近、推销洽谈的深入进行和顺利推进。对推销员来说,这有助于制定洽谈计划。例如,根据已经了解的有关客户的一些情况,推测客户对自己可能采取的态度,可能提出的问题,有针对性地做好充分准备,这将为推销洽谈的成功奠定基础。对客户来说,采用约见的方式事先征得客户的同意,既表示对客户的尊重,又易于取得客户的信任。消除了对陌生人的警戒心理,推销员访问时心情自然会轻松得多,容易形成融洽的谈话气氛。同时,也让他们有时间理一理思绪,考虑想要了解哪些方面的内容。在双方都有准备的情况下,会谈可以很快切入正题,双方距离可以缩短,洽谈就会深入下去。而深入的洽谈可以使推销员提高销售产品的可能性,这无疑对推销员的成绩提高有帮助。事先约见客户,让客户积极参与,可以形成双向沟通,有助于宾主双方的相互了解,增强说服力,提高准客户购买决策的认可程度。
(3)客户约见有助于制定推销访问计划,从而提高推销工作的效率
            在当今时代,“时间就是金钱”的概念已深入人心。对于推销人员和客户来说,时间都是极为宝贵的。当前人们的时间观念都普遍增强,对每天的分分秒秒都做了安排,如果不预约就去访问,有可能打乱客户的计划。有时出于礼貌,客户勉强同意会谈,但可能说不上三句话就“拜拜”了,或者根本不见。如果对方不请而自己上门,当碰巧对方不在时,推销员就会扑个空。如果经常这样徒劳往返,推销员推销工作的效率会大大降低。
            对于推销人员来说,如果推销人员事先约见了客户,然后根据各位客户的会见时间、地点等制定推销访问计划,就可以合理安排推销时间,制定一个节奏合理的推销日程表,紧紧抓住每一个推销机会,从而大大提高推销工作的效率。如果不事先约见客户,而盲目地制定访问计划,就完全可能与被访问客户的工作计划发生冲突,浪费推销机会。
(4)客户约见有助于了解客户基本信息,从而使后续工作有的放矢
            在客户约见过程中,推销人员可通过电话或其他方式与客户进行初步接触,了解客户的一些基本情况。仅仅通过电话约见,就可以从对方接电话时间的长短,接电话人的说话内容、顺序、声调、语速、口音,客户愿意见面洽谈的时间、地点以及一些喜好、忌讳等方面,对客户有一个初步的感性认识,为以后的客户接近创造更多的机会。例如,客户如果约定愿意下班后在家中商谈,则可以想象客户本人及其妻子、儿女和朋友届时可能会在场参加讨论,或者说明这位客户的家庭具有民主作风,或者说明他本人没有最后的购买决策权。不管通过什么方式约见客户,只要推销员善于察言观色,就可以根据客户的外表、口气、声调、眼神、表情等来预测客户的个性,然后可据此制定相应的推销方案。
3.客户约见的内容
            客户约见的内容包括确定约见对象、明确约见目的、安排约见时间和选择约见地点。客户约见中的首要内容是确定约见对象,从而避免在无权或无关人员身上浪费时间。所谓约见对象,指的是对购买行为具有决策权或对购买活动具有重大影响的人。如果推销的是个人用品,约见对象一般容易确定;如果推销的是生产用品,推销人员首选的约见对象则是公司的董事长、总经理、厂长等组织的决策者。推销人员如果能成功地约见这些决策者,将为以后在该企业或组织里的推销打下良好的基础。但是,在实际推销工作中,推销人员发现自己往往无法直接约见访问对象。因此,推销人员在尽力约见购买决策人的同时,也不要忽视那些对购买有影响力的人物,例如总经理助理、总经理秘书、办公室主任、采购部门经理等人。这些人虽然没有最终购买决定权,但他们接近决策层,可以在公司中行使较大的权力,因此他们对于决策者的决策活动也有着很大的影响。
确定访问对象时,需要注意如下几点内容。
1)设法直接约见对购买决策具有重大影响的人,避免在无关人员身上浪费时间。销售名言“把东西卖给谁?把东西卖给MAN——有钱(Money)、有权(Authority)、有需求(Need)的人”很好地说明了选择准确的、具有影响力和决策权的约见对象的重要性。
2)尊重接待人员o无论约见何人,推销人员都应该一视同仁,不可厚此薄彼。有些“要人”将接待来访人员的任务全盘交给部下,他将按照部下的安排会见来宾,有时难以分清谁是真正的“要人”。推销中有句术语叫做“阎王好见,小鬼难缠”。有时推销人员必须“过五关、斩六将”,方可见到真正的推销对象。因此,为了顺利地约见主要客户,推销人员必须争取接待人员的支持与合作,使他们乐于帮助推销人员约见其领导或购买决策人,而不是为难或阻挠。
3)做好约见的准备工作。推销人员应准备好必要的推销工具和推销辅助器材,如样品、照片、鉴定书、光盘、录像带,以及必要的企业合法证件或其复印件、介绍信、引见信、名片、身份证等,甚至要调整好自己的情绪及态度。
总之,约见的第一项任务,就是确定适当的约见人选,只要推销人员认真进行接近准备和客户资格的审查,并认真对待相关的接待人员,就可以准确地确定约见对象。
  
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