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            客户约见的第二项主要内容就是明确约见的目的。任何人都不会接受没有理由的约见,特别是在双方从未谋面或不熟悉的情况下。所以,推销人员在约见访问对象时,必须告诉对方约见的原因和需要商谈的事项。只有当对方感到有必要会见或者必须会见时才会同意约见,否则就可能拒绝。虽然约见客户的最终目的是成功推销商品,但约见目的因客户、推销进展阶段和具体推销任务的不同而不同,常见的约见目的包括以下几种。
1)用于推销产品。接近客户的目的就是向客户推销商品。在约见客户时,推销人员应设法引起客户的注意,着重说明所推销产品的用途、性能和特点等。若客户的确需要推销的产品,自然会欢迎推销员的来访,并给予合作。若客户确实不需要,推销人员也最好不要强求o特别是现在,很多人员对于推销比较敏感,所以有时候要进行适当的变通。
2)开展市场调查。市场调查是推销人员的重要职责之一。以市场调查为目的的约见,由于不需要客户直接购买商品,往往容易被客户接受,容易赢得客户的信任、合作与支持,这样既有利于搜集市场情报和信息,为进一步推销做好准备,又可避免强行推销,往往还可能由市场调查转变为正式推销,甚至也有可能在友好的气氛下完成当面成交。
3)提供相关服务。在现代市场竞争中,提供服务与推销产品同等重要。事实上,推销本身就是一种服务。把提供服务作为 
约见客户的理由,往往比较受客户欢迎。通过这种方式既可以完成推销任务,又可扩大企业影响,有助于树立企业及其推销员的良好形象,为今后的推销工作铺桥搭路;同时,这也有利于建立良好的推销信誉,稳定购销关系。
4)正式签订合同。推销人员与客户经过多次推销洽谈,已达成购买意向,下一步就是商讨签订合同。以此为目的的约见,一定不要显得过于急切,要尊重客户的时间。因为签订合同,不仅意味一次交易的结束,而且意味着下一次交易的开端,必须高度重视。
5)到期收取货款。没有收回货款的推销是不完整的推销,无法收回货款的推销是失败的推销。可见收取货款是推销过程中的重要环节。收取货款作为访问事由,对方不好推托,但推销人员也应该体谅对方的困难,既要防止出现呆账,又不要过于逼账。
6)回访调查用户。对于企业和推销人员来说,要保证客户队伍的稳定,不仅要不断寻找、发现、发展新客户,而且要不断巩固与老客户的关系,以稳定自己的销售网。所以,推销人员可以采用走访客户的形式来约见客户,联络感情。这样,一来可以征求意见,进行市场调查;二来可以表达谢意,寻求感情的融洽和共鸣,以便密切与老客户的关系。利用走访客户的形式来约见客户,既可以引起客户的好感、增进与客户的感情,又可以使推销员赢得主动,还可以收集到真实的信息和合理化建议,甚至是真诚的忠告等,这可以为正式推销奠定良好的基础。在国外,许多推销人员约见客户的访问目的,往往并不是推销,而是寻找各种借口作为访问的理由,把商业约会变成私人约会。例如,借口“请教问题”“看看您”“送样品”等约见客户。有些推销员为了顺利通过“秘书关”,也往往在约见时,把推销访问说成私人访问。这些都是值得我国的推销人员进行借鉴的。
总之,约见客户有各种目的。推销人员应根据具体情况,创造各种机会约见、接近客户。扩大自身影响,提高企业信誉,树立企业形象,并达到预期的推销目的。
安排约见时间
            约见客户的时间安排是否适宜,会影响到约见客户的效率,甚至关系到推销洽谈的成败。约见的时间,应主要根据客户的情况来确定,尽量避免在客户忙碌的时间前往。如果能够选择客户较为轻松和闲暇的时候约见为最好。至于是上班时约见好,还是休息时约见好,不能概而论之,需要良好的事先沟通与商定,或者是建立在对客户生活规律的了解之上,还要因人而异,因情而定。当遇有客户的时间与推销员的时间发生矛盾时,应尽量考虑和照顾客户的意图。当与客户的约定时间敲定以后,推销员要立即记录下来,并且要严格按照约定时间准时到达,应该坚决避免迟到,更不能约而不到。
  
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