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            客户购买需求的审核是指对寻找到的潜在客户是否存在对推销产品的真实需求做出审查与核实,从而确定具体推销对象的过程,其实这就是一个寻找现实客户的过程。
(1)客户需求审核的内容
1)对现实需求的审查。现实需求是指已经发现的没有被满足的需求,这时客户已经认识推销产品,同时认为通过购买行为可以寻求满足的平衡与和谐。推销人员应该通过需求审查,把具有现实需求的客户作为立即开展推销活动的对象。
2)审查需求特点和预测购买数量。客户需求审查不仅包括客户需求可能性的审查,还要评价客户的需求量。因为有些客户虽然对推销品的需求可能性较大,但需求数量很少,且只是一次性购买,如果前去推销则得不偿失,不能给公司带来利润甚至是负效益,这些客户便不能成为合格的目标客户。而那些对推销品需求数量大,又是长期需求的客户,则是推销人员首选的并应将其列为重点的目标客户。按照“ABC管理法”的要求,推销人员应该首先关注现实需求量比较大的客户,以便提升推销业绩;其次是关注目前需求量虽然不多,但是具有长期购买倾向性的客户,因为他们是企业未来的基本市场;最后是关注购买行为对推销人员与推销产品具有“重要”作用的客户,推销人员应该按照客户的重要性,在推销活动中给予特殊的照顾和安排,因为他们可能是企业未来的“购买明星”。
3)对潜在需求的审查。在寻找到的客户名单中,有的虽然没有现实需求,但是存在着未来的需求,推销人员应该把他们列为“预备梯队”,作为以后工作的对象。优秀的推销人员之所以优秀,就在于通过工作,培育、创造具有潜在需求的客户,激发他们的购买欲望,使其相信对推销的产品确实存在需求。事实上,很多人的需求就是通过激发创造出来的。推销员应该加强“创造需求”方面的训练,通过创造需求来促进销售。真正优秀的推销员是在创造需求方面有出色表现的推销员,不断地使客户认识到需求,认识到需求的必要性和迫切性,变潜在需求为现实需求,变潜在客户为现实客户。
4)特定需求审查。在客户需求审查中,如果发现具有特殊需要的客户,应该继续进行审查,确切了解特定客户的需求特点及其需求的意义,以便在以后的推销活动中给予满足。同时,了解其中可能存在的变数,以便从中发现推销机会或者风险。
(2)客户需求审核的方法
            客户需求的审查方法与潜在客户的寻找方法类似,区别是在寻找客户的基础上要进一步进行核对,具体方法主要有:市场调查法、资料查询法、推销人员同行调查法、社交调查法、建立客户信息资料库法、建立关系网络法、推销人员现场观察法等。
            例如,一位推销人员新到一个地区开展推销活动。他在与客户直接见面之前,先到客户的经营现场或者生产现场参观,如果看到客户的企业生产一派繁忙,管理井然有序,而且干群关系融洽,人人表情愉快,那么就可以判断该客户不仅有需求,而且需求会有更大的发展。再如,一位有经验的推销人员首先到消费者中进行调查了解,然后到中间商的销售现场看看,就可以大致判断出中间商的需求状态。
(3)客户需求审核的注意事项
            客户需求审核,要运用全面、联系、发展的观点对其进行动态的、综合的分析,既要审查客户的现实需求,估计现实的需求数量,又要考虑客户购买的动态性,以及客户向其他客户推荐购买 的可能性。只有这样,才能对客户的需求做出一个全面、正确的评价。

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