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   2020-10-13 10:21  最新动态
            当推销人员接近目标客户时,首要工作就是搜集相关信息。 主要包括如下几个方面。
(1) 客户的背景资料
            在准备跟客户接触之前,就应该了解客户的背景资料,以企 业客户为例,主要包括:客户的组织机构、人员规模、企业类型、 公司产品、行业特点;客户的各种通信方式(电话、传真、网站、邮 箱、通信地址);向客户推销产品的使用部门、采购部门、支持部 门、决策部门;客户具体使用维护人员、管理层和高层领导的情 况以及初步意见;该公司以及同行业公司中同类产品的安装和 使用情况以及效果评价;客户的业务情况以及所在行业的基本 状况、购买方式、采购流程等。
(2) 竞争对手的资料
            只有了解了竞争对手产品的特性,才可能在对比中找到自 己的优势,赢得订单。竞争对手的资料包括:产品的使用情况; 客户对其产品的满意度;竞争对手的销售代表的名字、销售的特 点,该销售代表与客户的关系等。
(3) 采购项目的资料
            推销人员的竞争压力很大,不能把非常有限的时间、费用和 精力投放到一个错误的客户身上,所以要了解客户项目情况。采 购项目资料,包括客户最近的采购计划;通过这个项目要解决什 么问题;使用人、决策人和影响者;采购时间表;采购预算;采购 流程。
(4) 客户的个人信息
            对于个人客户来说,只有掌握了客户个人资料,才有机会真 正挖掘到客户的实际内在的需求,才能制定出切实有效的解决方 案,才能够在竞争过程中取得优势、压倒竞争对手。当掌握了这 些资料的时候,销售策略和销售行为往往到了一个新的转折点, 必须设计新的思路、新的方法来进行销售。客户的个人资料包 括:家庭状况和家乡情况;毕业的学校;喜欢的运动;喜爱的餐 厅和食物;喜爱的宠物;喜欢阅读的书籍;上次度假的地点和下 次休假的计划;最近一段的行程;在机构中的作用;同事之间的 关系;当年的工作目标;近期个人发展计划和未来志向。
  
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