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寻找潜在客户看似简单,其实不易。在整个推销过程中,寻找客户是最具挑战性、开拓性和艰巨性的工作。推销人员需遵循一定的规律,把握科学的准则,并注意如下事项。
(1)准确定位推销对象的范围。
            在寻找客户之前,首先要确定潜在客户的范围,以便提高寻找效率,避免盲目性。这里的范围包括两个方面:地理范围和交易对象范围。在地理范围方面,一定要注意“三英尺范围”规则,同时注意各个不同区域的宏观经济环境。推销界流传着一句名言:“凡是走近你周围三英尺范围的人,都是值得你与之谈论你的产品、服务以及生意的人。”这句话表明客户就在你的周围,那些由于各种机缘走近你身边的陌生人,很有可能就是对你所推销的商品有兴趣的人。因此,推销人员应善于与各种陌生人交往,从所遇到的陌生人那里挖掘潜在客户。
交易对象的范围。这要根据推销品的特点(性能、用途、价格等)来确定。不同的产品,由于在特征方面的差异,其推销对象的群体范围也就不同。例如,如果推销品是老年保健食品、滋补品、老年医疗卫生用品(如药物、眼镜、助听器等)、老年健身运动器材、老年服装、老年娱乐用品和老年社区(敬老院、养老院)服务等,则推销的对象应是老年人这一客户群体;而药品、医疗器械等产品,其潜在客户的群体范围应为各类医疗机构以及经营该产品的经销商。
(2)树立随时寻找潜在客户的强烈意识。
            推销人员要养成随时寻找潜在客户的习惯,只要走出家门,就要时刻注意每一条寻找潜在客户的线索。实践证明,机会不仅出现在推销人员的市场调查、推销宣传、上门走访等工作时间内,而且还出现在销售人员“八小时”工作时间之外。如果没有随时寻找的意识,只在“工作时间”寻找客户,而在“业余时间”毫不用心,那么许多销售机会将会与你擦肩而过。
(3)要学会通过多种途径寻找客户。
            对于大多数商品而言,寻找推销对象的途径都不止一条,究竟选择何种途径、采用哪些方法更为合适,还应将推销品的特点、推销对象的范围,以及产品的推销区域结合起来综合考虑。例如,对于使用面极为广泛的生活消费品来说,运用广告这一方法寻找客户就比较适宜;而对于使用面较窄的生产资料而言,则宜采用市场咨询法或资料查阅法。因此,在实际推销工作中,采用多种方法并用的方式寻找客户,往往比仅用一种方法的收效要好。这就要求推销人员在寻找客户的过程中,应根据实际情况,善于发现,善于创新并善于运用多种方法,以提高寻找客户的效率。
(4)培养敏锐的观察力和正确的判断力。
            观察力和判断力是推销人员应掌握的基本技能之一,敏锐的观察力和正确的判断力是推销人员发现事物、辨别真伪、寻找客户的有效途径。这就要求推销人员在平时训练自己多听、多看、勤于用脑思考,善于总结经验,此外还要扩大兴趣范围,努力开阔视野,充实头脑,这样才能不断发现机会、抓住机会。
(5)掌握“连锁反应”原理。
            推销人员要学会利用与现有客户的良好关系,请他们宣传自己的产品和企业,树立起本企业本产品的良好形象。请老客户介绍新客户,如此不断地发展下去,犹如化学中的连锁反应。掌握了“连锁反应”原理,可使销售人员受益无穷。
(6)寻找新客户的同时不要忘记重视老客户。
            对于商家而言,想方设法开发新客户固然重要,但更应采取积极有效的措施留住老客户,只有在留住老客户的基础上,再发展新客户才是企业发展壮大之道。国外研究表明:开发一个新客户的费用(主要是广告费用和产品推销费)是留住一个现有老客户费用(主要是支付退款、提供样品、更换商品等)的6倍。美国可口可乐公司在培训自己的推销人员时说,一听可口可乐虽然只卖0.25美元,而如果锁定1位客户买1年(假定该客户平均每天消费3听),则一个客户1年的销售额就约为300美元。其实,这就是所谓客户的长期价值,甚至有的企业还非常重视客户的终身价值。

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