专业的呼叫中心服务商
   2020-10-12 09:57  最新动态
            在寻找潜在客户过程中,推销员需要掌握一些基本方法,下面是一些常用的方法。
(1)逐户访问法
            指推销人员在所选择的目标客户群活动区域内,对目标客户进行挨家挨户的访问。采用此法成功开发客户的数量与访问人数成正比,要想获得更多客户,就得访问更多的人。逐户访问法本身存在一定的优点和缺点,如表3-1所示,需要进行合理的应用。
逐户访问法的优点和缺点
(2)资料查询法
       指通过查询与目标客户相关的资料来寻找目标客户,可供查询的资料如表3-2所示。
通过资料查询法寻找客户的主要来源
资料查询法的优点在于可以较快地了解市场需求量和目标客户情况,且成本较低。但其也有缺点,那就是时效性较差,有些最新的目标客户数据资料,可能无法实时查到。
(3)特定场所寻找法
            “物以类聚、人以群分”,每个人都有自己的小圈子和自己特定的活动场所,因此,如果能够进入目标客户的社交圈子,对其的开发工作也就容易进行,而且胜算也大一些。
例如,打高尔夫球的一般是高收入阶层的人士,有个叫小张的保险推销员为了能够接触到这类人士,很用心,也花了不少钱,参加了一家高尔夫球俱乐部,这使得他有机会经常与这些高收入人士交流球技,与他们做朋友……结果,他签到了许多大的保险单。
(4)人际关系网寻找法
            指将自己接触过的亲戚、朋友列出清单,然后拜访,争取在其中寻找自己的客户。每个人都有一个关系网,如同学、同乡、同事等,因此可以依靠人际关系网进行客户开发。人际关系网寻找法的优点、缺点以及在运用时的注意事项,如表3-3所zK。
人际关系网寻找法的优缺点和注意事项
(5)会议寻找法
            指到目标客户出席的各种会议中,如订货会、采购会、交易会、展览会和博览会,捕捉机会与目标客户建立联系,从中寻找开发客户机会的方法。如出版社利用“全国书市”聚集全国各地的大小书店、图书馆等的机会,与他们接触、交谈,争取把他们培养成为自己的客户。运用会议寻找法时要注意技巧,否则有时容易引起对方的反感。
(6)介绍寻找法
            指企业通过老客户的介绍来寻找目标客户的一种方法。人与人之间有着普遍的交往与联系,消费需求和购买动机常常互相影响,同一个社交圈内的人可能具有某种共同的消费需求。只要取得现有客户的信任,给予他们一定的好处(给予优惠待遇和一定比例提成),就可以通过现有客户的自愿介绍,向其亲朋好友进行产品推荐,寻找到目标客户。
此外,商业伙伴也可以帮助介绍和推荐。企业和其进货的“上家”和销售的“下家”都处在同一条利益链中,很容易因“唇亡齿寒”的“同伴意识”而“互相捧场”,如果能利用这种心态和利害关系,请上家和下家帮助介绍客户,将会有不小的收获。
            介绍寻找法的优点、缺点,以及在运用时的注意事项,如表3-4所示。
介绍寻找法的优缺点和注意事项
(7)“中心开花”法
            “中心开花”法是指在某一特定的目标客户群中选择有影响的“中心”人物或组织,并使其成为自己的客户,然后借助其“中心效应”,将该目标客户群中的其他对象转化为现实客户。一般来说,可作为“中心”人物的有政商要人、文体巨星、知名学者,组织有名牌大学、星级酒店、知名企业等,他们往往在公众中具有很强的影响力和很高的社会地位,拥有很多的崇拜者,他们的购买与消费行为有很好的示范作用,从而能引发甚至左右崇拜者的购买行为。当前,很多企业产品广告中请“名人代言”就是这种方法的典型应用。
            “中心开花”法的优点在于,可利用“中心”人物或组织的影响力,迅速扩大产品影响,容易让更多的客户接受。但是,它也有一定的缺点:一方面,完全将开发客户的希望寄托在某一个人或组织上,风险较大;另一方面,这个“中心”的后期表现非常关键,这同样会影响其所介绍客户的忠诚,否则可能会出现“成也萧何,败也萧何”的局面。
(8)电话寻找法
            电话寻找法指以打电话给目标客户的形式来寻找客户的方法。这种方法的优点是成本较低,节约人力。但是,电话寻找法也有缺点,那就是无法从客户的表情、举止判断他的反应。
(9)信函寻找法
            信函寻找法是以邮寄产品目录、宣传单、插页等方式,向目标客户介绍公司产品或者服务,以及订购和联系的方式,以便寻找客户。该方法优缺点和注意事项如表3-5所示。
信函寻找法的优缺点和注意事项
(10)短信寻找法
            短信寻找法是指通过发送短信息来寻找客户的方法。这种方法具有以下优点:省略电话的客套和迂回,方便、快捷;价格低廉,能够打破地域限制;发出的信息只要不删除,就一直能够保留在客户的手机上,可以随时提醒接收者;客户可以就一些他们感兴趣的问题进行交流;以短信的方式问候客户,可以增进与客户的感情。但短信寻找法也有缺点:受虚假诈骗短信的影响,人们对短信信任度较低,另外,有的客户对无关短信很反感,也不愿意进行短信回复,因此该方式的信息反馈效果差。
(11)网络寻找法
            网络寻找法指借助互联网宣传、介绍自己的产品从而寻找客户的方法。随着上网人数的日渐增多,企业很容易在网络上找到客户,因此该方法前景广阔,其实施方式如表3-6所示。
网络寻找法的实践步骤
网络寻找法的优点是:方便、快捷,信息量大,成本低;但是其缺点是受到网络普及、上网条件以及网络诚信的影响,不过这些因素正随着我国电子商务的发展在逐步改善。
(12)从竞争对手那里“挖”客户
            指企业运用各种竞争手段,如通过创新产品、免费培训和优惠价格等方式,从竞争对手手中争夺目标客户。当对手产品、服务明显不能满足目标客户需求时,此法最为适合。例如,2002年中国联通推出CDMA时,采用“预存话费、赠送手机”的销售方式,吸引了众多其他通信企业的客户跳槽到联通,使联通当年实现了新增700万客户的目标。

  
关于我们
公司专注于CC云呼叫中心(Cloud Call Center)方案:自建云电销系统、电话销售管理系统、电话机器人营销呼叫软件、搭建云客户呼叫中心系统,客服联络中心服务热线呼叫系统、电话自动拨号软件外呼系统安装。

上一篇:寻找潜在客户的步骤 下一篇:寻找潜在客户的注意事项

专业的呼叫中心服务商
访问手机版
微信扫一扫

专业的电话呼叫中心 系统服务商
全国统一热线:028-83110277
地址:中国·成都隆鑫九熙广场3期1栋2203
Copyright © 2002-2016 呼叫中心 蜀ICP备11025024号-1 24小时客服专线:028-83110277 65929777 网站地图