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在爱达模式的实际应用中,具体的操作内容包括如下四个步骤。
(1)引起客户注意(Attention)
            通常人们的购买行为都是从注意开始的,因此,推销的第一步就是先引起客户的注意,这包 括有意注意和无意注意。有意注意是指客户主观能动地对推销活动产生注意;而无意注意是指客户不由自主地对推销活动产生注意。推销人员一定要通过积极努力,强化刺激,唤起客户的有意注意,使客户愿意把注意力从其他事情转移到推销上来。推销人员应当站在消费者的角度介绍产品,说明被接受的原因是什么,设法了解客户可能面临的问题,从客户感兴趣的话题开始,而不是把销售产品放在洽谈的开头。
(2)唤起客户的兴趣(Interest)
            推销员可先通过形象吸引法、语言吸引法、动作吸引法等方法引起客户注意,然后想方设法进一步深入分析客户的各种需要,利用各种方法向客户证实推销品的优越性,以此引导他们的购买兴趣。一般来说,诱导客户兴趣的最基本方法就是情感沟通法和示范表演法。在情感沟通法的使用上,常用的手段有坦诚相见法、投其所好法、情系客户法等。推销员要尽可能地向客户实际示范所推销的产品,因为人们总是相信“百闻不如一见”。在产品不便随身携带,无法具体进行示范时,推销员可以借助产品的宣传资料、数据和其他一些器具,向客户宣传介绍所推销的产品。如有可能,推销员应尽量少谈产品,让客户尽快亲自检验产品的质量,这比其他方法都更具有说服力。
(3)激发客户购买欲望(Desire)
            欲望包括认识、动情、追求三个阶段。其中:认识是产生欲望的起点;动情是基于认识而产生的情感反应;追求是对有特定目标的购买行为的心理倾向。与这三个阶段相对应,在推销过程中,刺激客户的购买欲望可分为三个步骤:首先,推销人员提出推销建议,使客户对推销品和购买利益有充分的认识;其次,推销人员有针对性地进行理由论证,使客户认识到自己具有某种需求,而推销品刚好能满足这种需要;最后,用充分证据使客户认为购买决策是正确的,从而诱导客户的购买欲望。
(4)促成客户购买行为(Action)
            促成客户购买行为是指推销人员要不失时机地强化客户的购买意识,培养客户的购买意向,促使客户最终产生购买行动。促成客户购买行动是爱达模式的最后一个步骤,它是全部推销过程和推销努力的目标,也是对前三个目标的总结和收获。这一过程要求推销人员在推销活动中必须抓住机会,坚定客户的购买信心。客户从产生购买欲望,到采取购买行动,还需要推销人员运用一定的成交技巧来施加影响,以促成客户尽快做出购买决策。如何有效促成交易,在本书后续章节中将会有详细阐述。

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