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            “意向引导”在买卖交易中的作用很大。它能使客户转移脑中所考虑的对象,产生一种想象。这样,就使客户在买东西的过程中,变得特别积极,在他们心中也产生一种希望交易尽早成交的愿望。意向引导”所有的一切行动都是你安排的。但在客户看来,一切都是按照自己设计的,一直到交易成功之后,他(她)都以为自己占了便宜。
            销售人员在开始进行产品销售时,一开始就要做好充分的准备向客户作有意识的肯定的暗示,使他们从一开始就走进你的“圈套”。例如:“我们公司目前正在进行一项新的投资计划,如果您在进行笔小小的投资,过几年之后,您的那笔资金足够供您的孩子上大学。当然,对他们进行了如上的各种暗示之后,必须给他们一定的时间去考虑,不可急于求成。要让暗示渗透于他们心中,这样他们才能接受你的暗示。
            销售人员要善长于把握住进攻的机会。如果你认为已经到了探询客户是否购买的最佳时间,你可以说:“每个父母都是“望子成龙”望女成凤”的,这是人之常情。不过你是否考虑到,怎样才能避免将来这种沉重的经济负担,而现在进行投资,则完全可以解决你们的忧虑,对这种方式,您认为如何?”
            当销售人员与客户深人到实质性购买产品的阶段时,他们有可能对你的暗示加以考虑,但不会十分仔细,一旦你再对他们购买意愿试探时,他们会再度受到暗示,从而坚信自己的购买意图。与客户进行讨价还价,会使整个治谈的时间加长。这时,销售人员必须耐心地、热情地和他们进行商谈,直到买卖成交。

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