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            商谈时,要主动进攻。特别是对于客户处在犹豫不决时,你就更要助他“一臂之力。”可以假设多个成交时出现的问题请客户回答,因为条件是假定的,对方回答时感觉“不必负责”,而可以轻松地回答,但往往因此对方进一步答应成交。例如,在保险谈判时,如果你要说服对方加入保险,而对方已经有一点点首肯的迹象,此时,你可问:“如果你决定签下这份保险,受益人要填谁呢?
            如果你感觉客户将要决定买你的产品,你便可问:“如果您决定要买,付款是用支票吗?”也可提出两个选择项,使对方由二者之中,选出一样。比如,对方要购买一批运输车,有2吨的、4吨的,当他想买又没有完全表示十分肯定的时候,你可以问:“4吨的和2吨的,还是4吨的比较好吧?”
            用这种二选一的问话,使对方的答案可以控制,可以使你所掌握的主动权更大。当你感到成交的把握很大,你可以及时问一句:“那么,明天早上我过来拜访,贵公司是早上9点开始上班吧?”

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