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            沟通能力应该是销售人员必备的基础素质。很多公司在招聘电话销售人员的过程中,一直强调的“性格外向”,理应属于销售基本的入门法则。这里所说的“沟通力”,更多的是侧重于沟通的方法和技巧。秀才买柴”的故事,形象地说明了沟通不当的危害。
有一个秀才去买柴,他对卖柴的人说:“荷薪者过来。”卖柴的人听不懂“荷薪者”(担柴的人)三个字,但是听得懂“过来”两个字,于是把柴担到秀才前面。
秀才问他:“其价如何?”卖柴的人听不太懂这句话,但是听得懂价”这个字,于是就告诉秀才价钱。
秀オ接着说:“外实而内虚,烟多而焰少,请损之。”(你的木柴外表是干的,里头却是湿的,燃烧起来,会浓烟多而火焰小,请减些价钱吧。)
卖柴的人因为听不懂秀才的话,于是担着柴就走了。
            这个故事给我们的启示在于:管理者或者是销售人员平时最好用简单的语言、易懂的言辞来传达信息给客户,对于说话的对象、时机要有所掌握,有时过分的修饰反而达不到预期的目的,甚至适得其反。销售人员和客户方的沟通从一开始就具有比较功利的色彩,带有很强的目的性,因此怎样与客户沟通,让客户听明白你讲的话,此行来的目的即可,双方第一次的沟通注定是蜻蜓点水,业务是得不到实质性的进展。而正确的做法应该是
(1)业务沟通,倾听先行。
            80%倾听,其余20%说话,而在20%的说话中,想问题又占了80%。留给对方足够多的时间,激发客户倾诉的欲望。把你要销售的产品和优势充分糅到问题中去。比如,你可以问对方“请问贵公司对于供应商的选择标准是什么呢”,在客户的回答过程中,销售人员就可以适时寻找机会插人事先准备好的“台词”,可谓是冠冕堂皇地见缝插针。记住:倾听的目的在于打开客户的话厘子,为自己争取更多的时间接近客户,和客户接触的时间越久,留给我们发挥的空间也就越大。
(2)沟通中不要指出对方的错误,即使对方是错误的。
(3)妥善运用沟通三大要素。人与人面对面沟通时的三大要素是文字、声音及肢体语言。面对面沟通时,三大要素影响力的比率是文字7%,声音38%,肢体语言55%。
(4)沟通过程中针对客户提出的问题,你要回答现有产品不能满足的需求,留下再次拜访的余地。
            沟通的终极技巧就是能在最短的时间内进入别人的内心,在最短的时间内得到客户的情感认同,真诚、率真、开朗的性格应该是叩开对方心扉的灵丹妙药,而倾听,则是制胜的关键所在。

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