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   2020-08-25 15:28  最新动态
            王丽是一家人才市场的电话销售人员,也是人才市场销售业绩最高的一位,地一个人的业绩相当于10位普通电话销售人员的总和。在和王丽沟通的过程中,地向我遗露了一个小秘密,而正是这个看似很小的密,就已经注定了她的业绩会和别人不一样。在拿到潜在有效目标客户的细资料之后,一般的电话销售人员会直接打电话给客户做产品介绍,希望客户到地这里来做现场招聘,但是王丽的做法不是这样。在王丽所在的城市,像她们公司这样的人オ市场有六七家,每家都没有什么本质上的差别,而且由于党争激烈的关系,价格也都差不多,非常透明,客户知果真的要招人,到哪家都没有什么太大的差别。在打电话给客户之前,王丽会首先给客户发一封电子邮件,邮件的内容为《(丽丽的杂志》,其实就是王丽自己所制作的一份电子杂志(如果你计算机熟练,这应该不是什么难事),中间的内容收录的是王丽自己收集的一些关于人力资源部门非常关心的内容,比如招聘时需要提的问题、新人如何培养等,这里面的内容都是经过仔细筛选的,比较经典。差不多半个月后,王丽会给客户再发一期《丽丽的杂志》,而且这期的内容比上一期更加经典,更加紧凑,是让人力资源部门经理看了爱不释手的电子杂志。
            在这期间,王丽还会给客户发1~2次的短信(其实就是短信群发),分享一些观点或者表达慰问之情。到了这时,王丽才给客户打电话,当客户接到电话之后,都会异口同声地说,“原来你就是那个丽丽!”,双方的关系很快显得十分融治,就像是老朋友那样。我曾经打过电话给王丽的客户,询问他来这里做人才招聘的真实原因,客户很坦白地给我讲,“对于这么一位有上进心、オ华的女孩子我必须对地之前的善意与付出作出适应的回报站在客户的角度分析你的销售方法。重要的是什么?重要的是客户听到了什么,而不是你说了什么。找到客户的需求和问题,帮助他,这才是每个电话销售人员应该做的。销售人员如果能够站在客户的角度考虑问题,就可以减少销售过程中许多不必要的麻烦。销售过程中,最难的是让客户认同自己的观点和思路,主动配合自己的工作。其实,有时候我们换一种角度看问题,就会发现原来事
情很简单。
            可口可乐的新总裁上任后,曾把所有高层主管领到飞机上,从蓝天上俯瞰大地,他说这么做是要让他们能够学会“换一个角度看待事物”一一从客户的角度看待事物。这是目前很多销售人员最需要培养的习惯。一些销售人员总是滔滔不绝地说着要成为这个第一、那个第的。可是又有几人会想到这样的问题:你希望自己的产品留给消费者个什么印象?你希望自己在客户心目中树立什么形象?你离这个形象还有哪些差距?你要缩小这些差距,目前能够做些什么?而不是按照那种以自我为中心的老思维方式。那种思维方式只能用来表表决心,此外,它指导下的工作,没有任何可操作性,也没有任何具体的东西来衡量工作进展。与其以自我为中心、心血来潮不着边际地盲干乱来,不如客观地衡量自我,胸有成竹脚踏实地地落实些工作。
            当然,能够从思维方式、工作习惯升华成为价值观就更好。对销售人员而言,那意味着脱胎换骨,是一桩大幸事,将对销售人员自身以及所在企业以后的健康发展也会产生不可估量的作用。
            现在,就试着从客户的角度,看待、考虑、解决每一个具体问题看看效果如何?认真实践一次,相信你回头再看市场经营、产品销售时,肯定会眼前一亮的。
 
  
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