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   2020-08-21 17:14  最新动态
            销售产品的过程也是向客户展示人格魅力的过程。电影《英雄》中,秦王领悟了剑法的三种境界:第一,手中有剑、心中却无剑;主要练就的是一招一式;第二,手中有剑、心中有剑,所谓人剑合一,练就的是剑气;第三,手中无剑、心中也无剑,是一种至大则空的平和。这种境界被称为剑法的最高境界。
            电话销售也是如此。所谓三流的销售靠产品;二流销售靠理念;一流销售靠人格魅力;就是这个道理,有人看似轻松地过关斩将,就能创造优良业绩;有人却费尽心机无所收获,而且承受着巨大的心理压力,究其原因正是销售自己境界的差异。前者达到的显然是更高的境界,他们不是在销售自己的产品,而是向客户充分展示自己的人格魅力。在这种人格魅力的影响下,顺利地拿到客户的订单理所当然。小甘是一家电脑公司的铺售人员,沉寡言的他,脸上还时常柱着湿的微笑。按照一般标准,他似乎并不是一个合适做铺售的小伙子。但是,在公司购电脑的时,小甘的表现给客户留下了深印象。烈当的盛夏,小甘和网事满头大计,着分在大纸箱中的电脑,满面含笑地来到公司。机工作整整花了半天的时间,但小伙子忙完之后一口水也没喝就走了,临走的时候还留下了一张名片,表示有问题随时可以找他。客户当时的直觉就是:这小伙子靠得住,尽管他看起来和那些口若河的铺信人员很不一样。由于刚用新电脑,客户三天两头给小甘打电话。每隔几天他就要到家户的公司一越。但从来没有听过他任何抱,每次都是简短的一句好,我10分钟后到。小甘良好的售后服务,让客户很是欣赏,对他本人也越来越信任。
            虽然沉默寡言,小甘却也非常懂得销售之道,能恰到时地拓履业务。在接下来的目子里,客户公司所需要的电脑软件、上网卡、打印机等必要的办公用品,都是从小甘那采购的,虽然价格不见得比其他厂商便宜,但是良好的售后服务所建立的信任,使他成为我们公司采购电脑产品的必然选择。直到现在,容户的公司有关电脑的采购还是优先选择小甘。不过,现在的他已经是一家电脑销售公司的老板了。
            如果按照一个优秀销售人员的标准来评价小甘,他真的没有什么特别之处,沉默寡言,口オ平平,产品也没有绝对的价格优势,唯一能说明问题的,就是他比其他销售人员更重视对客户的服务,可以说,小甘不是赢在产品上,而是用自己的人格魅力赢得了客户。从销售人员到老板,小甘用自己的人格魅力,在促进销售的同时又培养了一群忠实的客户。正是这些客户资源,为他创建自己的公司,莫定了坚实的基础。很多销售人员认为,他们没有达成交易的原因在于价格。小甘的成功案例是最有说服力的。
            销售最重要的就是要赢得客户的信任和喜爱,最有效的手段莫过于以自己的人格魅力感染客户。作为一名电话销售人员,我们要有一个成熟的人格,如:正直、诚实、守信,面见客户时不要只町着客户的口袋,为了赚钱信口雌黄;也不要在客户面前要小聪明,认为自己什么都懂,以花言巧语欺骗客户,刚刚踏上电话销售这一行的新人往往技巧不足,很容易陷人这种误区。真正的销售高手,就像小甘那样,他们的高明之处恰恰说明“功夫在诗外”。他们不会把时间花在技巧本身,而是不断加强自身的修养时时处处为客户着想,以理服人、以诚待人,视客户为朋友、视客户为兄弟,客户回馈给你的自然也就是真,当然不会拒你于千里之外了。
            一个有人格魅力的销售人员,可以让客户感受到真诚和信任。要知道,客户往往不是被你的销售技巧所感动,而是被你的人格魅力所折服。如果你成为让客户信任的销售人员,就一定会受到客户的青睐,客户因为你而购买你的商品自然是水到成,所以说,卖产品就等于卖服务,展示自己的思想,挥酒人格的魅力。在销售产品的时候切记最重要的是展示自己的人格魅力。在这方面,电话销售人员要做到以下几点。
1.做事认真,为客户负贵
            有一句话:“每一个全世界最顶尖的销售人员所销售的产品,不是产品本身,而是他自己”。在卖产品之前,一定是先销售自己,当他喜欢你了解你之后,才开始选择产品。销售自己,就是销售做事认真的态度。
做事认真的态度是一种习惯。向客户承诺过的事情一定要做的,否则最好不要承诺,失信于客户对销售人员来说,无异于“自杀”,一定要对客户负资到底。而客户一且购买你的产品,就更需要负责任的态度,因为你要为下一次的续费和新产品的销售做准备。个人最大的人格魅力就来自于做事认真。一个成功的销售人员肯定是一个认真的人,而一个业绩不好的人肯定是做事不够认真的人。
2.全程关注客
            要让客户认同你这个销售人员,首先做好自己。要注意在销售产品过程中的每一个细节。每一次电话,每一次邮件,都要给客户留下好的印象,让客户感受你的专业和人格魅力。我在做销售的时候,遇到过这样一位客户,他喜欢别人用短信和他联络,而不是电话沟通。我投其所好,放下电话跟他短信联络,而且有机会就主动和对方短信聊天。有一次,公司推出一种产品,我就发个短信给他,“明天涨价,欲购从速!”几小时后,就收到他的回信,“买5年,款已转到贵公司,请确认,谢谢。”这样我们就签下了5年的订单。
            在和客户打交道的过程中,一定要耐心,不可虎头蛇尾。如果客户觉得你是来服务的,而不是来卖东西的,你就成功了大半。销售无小事,你的人格魅力就是从一件件小事中体现出来的。客户很可能就是从某件小事中,看到了你值得信赖的一面、感受到你的人格魅力,从而和你保持紧密的联系。同样,他们也会因为某件小事对你失去信任,所以,在销售过程中,一定要注意自己的人格、取得客户的信任,对销售大有神益。
 
  
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