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            在各行业,存在一个普遍现象就是大家越来越畏惧打电话了。大家常常见到有这样的状况一一打完一个或者几个叫人不舒服的电话后,总想干点什么事情来拖延打下一个电话,比如男孩子喜欢出去抽根烟安慰一下自己,女孩子喜欢用喝点水或者去趟洗手间来调整一下心态。这是一种即时调整业务心态的很好的方法。这种现象很普遍也很正常,随着国内越来越多的中小企业采取电话销售方式,越来越多的人涌进电话销售大军,同质同类产品的丰富造就的竞争不断激烈化,使很多企业每天接到数十个销售电话而导致人们十分反感接到销售电话,以至于对电话销售人员的态度、语气特别不友好。从而导致电话销售人员产生强烈的挫折感。诗人雪菜说:如果你十分珍爱自己的羽毛,不使它受一点损伤,那么你将失去两只翅膀,水远不再能够凌空飞期,大家知道心理医生常常通过电击来纠正有心理疾患的患者,当患者需要纠正的行为出现时,就会被电击,久而久之形成条件反射,等这个行为再度发生时,患者电击的感觉就会出现,于是行为就自觉终止了电话销售过程中被客户拒绝时,我们就好像遭遇了电击,多次重复这种感觉后,自然有就有了畏惧打电话的心理。
            这是一个非常自然的销售心理现象,它存在于任何销售领域,包括被我们认为士气冲天的直销行业中,比如保险行业。其实,这里面有一个因素大家不愿意去剖析,甚至是很多业务主管或者是培训讲师也都努力回避不谈的问题,那就是给业务人员讲电话业务成单概率的问题。企业在培训业务人员时,往往过于关注技巧培训,在培训中给业务员造成这样一种心理暗示并在日常的工作中逐渐认可成定理:只要具备了一定的技巧,就“一线万金”了。在业务人员鼓足士气经过一段实践检验后产生一个怀疑:主管或者培训老师培训的时候说的不是这样啊,然后进行总结后得出一个结论,我们被“忽悠了。在这个时间段内,如果不得以纠正的话,那么业务员就从被拒绝的现象中逐步发展为“条件反射拿起电话就本能地认为又是在找拒绝呢!根据这种情况,我们关注一下电话业务成单的概率问题。可以告诉大家,在很多行业成单的概率都很低的,比如现在做会议的,有的概率低到1/300,也就是说你只要找到目标单位,把传真或者邮件发过去,什么也不说,那么当你达到一定数量的时候自然会“瞎猫撞到死耗子”。这也是为什么有的单位业务主管什么都不培训,只要求业务员每天发多少传真也能把业务做的有模有样的原因。销售其实就是一种数字游戏,成功是有一定比例的。
            我们的业务人员应该懂得,如果你现在所从事的电话销售工作的成单概率是1%的话,那么当你失败80次的时候,就相当接近成功了要把关注失败的注意力转移到关注成就上来。一且业务人员发现众多的败是成功的必要阶梯时,面对失败的电话就显得很坦然了。因此要求业务人员统计一下自己的电话业务量,得出一个成单概率。就会发现除了个别的业务精英外大家的成单概率基本是一样的。成功没有那么简单,电话业务也不例外。即使是传说中“金牌业务员”的亲,也要遵循这个规律,不是每条线都是万金的那么,电话销售人员又该如何保持良好的情绪呢?
1.职业无贵
            每个销售人员,都代表着公司的形象,但销售时客户即为上帝。而当客户提出无理要求时,怎样做到不卑不亢地工作,不要得罪客户,需要销售人员不断成长,丰富人生和社会阅历。其实,适当地赞扬提高客户的身份,让客户得到心理满足,有时比解说产品如何质量好,得到的效果好很多。不刻意虚伪地高他人,不随意过低贬低自己,是销售人员应有的人格。
2.敬业态度与转“公”为“私”
            在参加了企业内训之后,对工作抱什么样的态度,就有什么样的积极性。不满现状,定高目标,是销售人员最大的动力。如何把不可能变成现实,就要做好每一笔行程计划,做成每一笔生意。工作时经常的自我暗示,使自己更有信心和魄力。把公司的任务变成是自己的业务,深信公司业务做得越大,自己佣金就越高,自己前途亦无限。只有坚持勤勤勉勉、兢兢业业、脚踏实地、认真负责的精神才会把成绩做出来,才会受到公司的赏识和重用而发挥所长,使自己无论是经济上的增多,职位的升级产生良性循环,带着每日好心情工作。
3.自信与挫折
            销售人员要有比客户更优越的自信,用技巧、良好的精神面貌感染客户。产品能否成功销售出去的决定因素,往往在于客户对你的第一印象。当然,巧妙的商品说明、洽谈技巧也不容忽视。但重要的是销售人员有无魄力,使客户的思路跟着走,掌握着销售过程的节奏,主动顺利地接到订单客户购买商品,是对商品的用途或能否卖出的期望,比商品的知识更为重要。因为成功购买到好商品,能给予客户带来功能价值和经济价值。销售中总会受到挫折,不可能事事顺利,风平浪静。失意时不妨看看比自己更倒霉、成绩差的人,你会发觉自已是多么的幸运!虽然看起来有些阿Q精神,但却是最好调整心态的简单方法。
4.丰富自我知识
            一个优秀的电话销售人员首要条件就是必须有丰高的知识,正确的人生观,才能保持良好积极向上的态度工作。如何增加自己知识的广度与深度有进展,就必须广泛了解社会基础知识,没有厂度就不可能有深度。因此,销售人员若要增强自己的推销能力,就要不断充电,多读些书,如文学、哲学、心理学、社会学、经济学等。
            这是因为销售过程中,会广泛接触各种各样的人,不同的人有不同的层次,无论是职业、兴趣、爱好都不同,怎样令他们有认同和交谈愉说,就必须找到起共鸣的话题。有丰富知识和阅历的人能更生动地和他人沟通,更富有感染力吸引别人,成功销售自己和商品。
 

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