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            "永不放弃”意味着任何情况下都绝不放弃目标,“只不过是从头再来”。执著于目标,享受着过程,把成功与快乐结合在一起,这就要求我们建立和拥有正向、积极的情感管理机制,在任何情况下,都不放弃地从绝望中找到希望,实现成功的临门一脚。
以下五个步骤将帮助你培养良好的销售心态,永不言弃帮助你取得胜利:
第一步:认知自我情感管理机制的形成与发展。
第二步:觉察自己当下的情绪,了解情绪诱因,通过改变情结来改变效果。
第三步:了解负面情绪背后的正面意义,并从中获得力量,让情结成为促动力。
第四步:目标执著,形式灵动,创新突破思考。
第五步:除非你放弃,否则就不算失败。放弃是因为不够灵动。销售中的情绪波动往往是无意识或被动的:客户埋单了、高兴;被客户拒绝了,郁闷;和客户发生争执了,愤怒;销售政策突然变成不利于市场开发了,痛苦;销售业绩总也上不去,苦恼;销售团队找不到固定的利润增长模式,难过、如果不断地被客户拒绝,郁指数就会一路攀升。当它累积到一定程度时,通常人们就会产生一个等式:销售=郁闷。一且产生了这样的等式,销售人员就进入到了负面思考的情感管理机制中,就会对所从事的工作产生排斥心理。每天的工作就会变成一种折磨。而实际上,销售人员排斥的是一种不自知的负面情绪。
            反之,如果客户不断埋单,你高兴的情绪指数就会不断上升,你的链接就会成为:销售=高兴。意思是只要你开始销售,你就会更加快乐,而你越快乐,你的销售业绩就会越好…正向积极的情感管理机制将销售工作推入到良性循环中,有趣的是,销售并不总是某一种情况的反复发生,而是复杂综合多变的。所以,无意识的情绪触动也并不总是单方面的,正向积极的情感管理机制和负面思考的情感管理机制反复作用半是火焰,一半是海水。在不可控的外因作用下,每个人永远不知道下一个无意识的情绪触动点是什么,将会让你产生什么样的情绪,这种情绪体验是好是坏,所以,任何人都无法选择自己的情感管理机制。因此,想要得到好的销售业绩,就必须拥有良好的心态。
1.建立情绪觉察
            良好的情绪是人们内在的一种重要资源与原动力。当你想要提升自己,达到更好的状态时,首先要明白自己在什么样的状态中,是否有利于达到销售目标,如果不利的话,你可以有意识地改变什么。销售过程是情绪的传递,是信心的转移。如果在销售中感受到双方的情绪不同步或有冲突、摩擦的情况下,销售人员可以作如下尝试:首先从自我的情绪中抽离,想象自己是旁观者,在这一刻,你感知到原来的这个“你”的情绪是什么:是喜欢对面的这个客户,还是讨厌;是享受整个销售的过程,还是希望无论如何都快点结束。而面对“你的这种情绪,客户相应的情绪又是怎样的?不耐烦、急躁还是压抑?目前你们之间的情绪是否可以帮助“你”很好地与客户融洽关系,取得客户的信任,从而进行有效销售?如果答案是否定的话,“你”有什么样的选择?“你”是否可以进入到不同的情绪状态?如果可以的话,什么样的情绪状态可以帮助“你”开展销售?
            带着这个有意识的情绪选择,再投入到正在进行销售的那个自己身上进行尝试。一次不行,再试一次,直到有意识的情绪对你的销售产生正面的促进效果。成功的同时要不断总结经验,将它们固定下来,成为自动自发的情感管理机制。
2.了解负面情绪的正面价值
            从生理学来看,积极的情绪可以促进大脑释放生化物,使人感到兴奋和开心,进人到快乐和满足的状态。通常我们称为正面情绪。而另外一些情绪,例如焦虑和愤怒,使人的脑细胞释放出肾上腺素和皮质固醇。这些生化物让身体转入到动员能量、应付威胁的状态中。长期处在这种情绪中,就会引起健康上的问题。这些情绪给你带来了不利影响破我们称为负面情绪。
            如果你对销售业绩无动于衷、漠不关心,麻木地完成指派工作,那是真正最严重的问题。与之相对的,销售中的焦虑、恐惧、担心等负面情绪都不是问题。问题是你怎样看待、解决、处理它的方式。所以你关心的焦点在于如何有效处理负面情绪,取得良好效果,而不是负面情绪本身负面情绪是信号灯,同时也是推动力,负面情绪越强烈,你需要改变它的动力也就越强烈、越急迫。只有这样才会采取相关行动来让事情变得更好,你可以通过以往的情绪经验,了解电话销售中的负面情绪的正面意义
(1)无可奈何:到目前为止,已知的销售方法都不适用,需要创新突破思考
(2)后悔:找出还不是最好效果的做法中的意义,留存备用。
(3)惭愧:表面完结的工作中还有需要努力的部分
(4)紧张:需要额外的努力来争取或保证成功
(5)踌躇:内心价值的定位还不是非常清断
(6)困难:觉得需要付出的大过可能得到的回报
(7)痛苦:提供让我们避开危险或提高警惕的预警信号
(8)优虑:需要将精力集中于处理某件当时最重要的事。
(9)讨厌:需要摆脱或者改变某些情况使整个局面更好。
(10)悲伤:从失去中获得智慧去珍情还拥有的(11)害怕:不愿意付出自己需要付出的。
            当你了解到负面情结中的正面意义后,在电话销售中可以有意识地锻炼自己的情绪自主能力和洞察能力,将焦点更加集中于如何解决问题,创造更好地销售成果与业绩。而不必因为负面情绪的出现感到无力、懊恼或自我遣责,此外,永不放弃的反面就是:你放弃客户,结束了争取电话销售成功的努力。你永远停在了失败的点上,所以失败就成了结果。放弃往往是因为自认为已全部尝试,但没有成果,无可奈何的负面情绪指数上升。我们来看看无可奈何这种负面情绪里所蕴藏的正面意义:它是指到目前为止,已知的方法都不适用,需要创新突破思考。创新突破思考不拘于形式,而执著于达成目标。它是能够让你意识到:我“是有选择的,我们意识到的选择越多,能力就越强,对事物的把握就越大。”电话销售人员的负面思考过程是这样的:
(1)这家客户一向是从竞争对手那里订货,要他们从我这儿订货困难。我们产品的价格属于中等偏高,客户接受起来有难度。
(2)客户要求送货上门,但我们没有这项服务,可能因为这个原因,使客户选择其他企业。
(3)我们的售后服务和网点还不是十分到位,客户又很看重这些,他会跟我们订货吗?
其实,电话销售人员的思考方式可以更加积极灵活,在上述的每个点后面其实有不止三个的选择
(1)这家客户一向是从我们的竞争对手那儿订的货,现在要他们从我这儿订货。
①客户用了3年竟争对手的产品,缺点都知道,所以也该换换供应商了,现在正是我们进人的最好时机。
②3年前的市场形势和现在可不一样,现在我们的产品才是最好的,客户早就该换了。
③客户负责采购的部门主管换了,换人也该换换产品。
(2)我们产品的价格在市场上属于中等偏高。
①高价格,高品质,这样才配得起客户。
②我们的价格也是属于中等偏高,其实按性价比来说,我们的产还是很划算的,这一点一定要让客户明白。
③我们产品的售后时间长,服务到位,免了客户的后顾之忧。这可是别的竞争对手所不能提供的好处
(3)客户要求送货上门,但我们没有提供送货上门的服务。
①我们不提供送货上门,但羊毛出在羊身上,送货上门的钱我们也没有收。如果客户需要的话,最多加点钱,我来代劳。
②)没有送货上门,我们就去找一些合作的快递公司。说不定他们也会成为我们的客户。
③)实在不行,我还可以自己送货上门嘛。虽然麻烦了一点,但是可以和客户建立更好更密切的关系,说不定客户还会给我带来其他生意。
(4)我们的售后服务和网点还不是十分到位,客户又很看重这些。
①我们的服务体系现在还不是十分到位,但正在建设中。我可以跟客户联系得再紧一点,提供更私人化的服务,建立自己的优质服务口碑。
②就是因为我们没有这些,所以价格要低一些。而且维修是可以在非专卖店进行的,也可以为客户节省费用。
③我要把可以维修产品的店面地址罗列出来,提供给客户参考。我还要定期更新一遍,再对现有客户进行回访,这样就可以维持良好的客户,同时说不定还能开发新客户。
            凡事总有三种以上的解决方案,只要你永不放弃,必定会得到付出的双倍回报。
 
 

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