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7.不能在拿到钱之前谈生意
            这时对方会拿还欠款为筹码与你讨价还价。若你满足不了其要求,他还会产生不还钱“刺激”你一下的想法。此时一定要把收欠当成唯的大事,如这笔钱不还,哪怕他下面有天大的生意在等着也免谈。让他看到你此行的目的只为收欠款。在收款完毕后再谈下一轮合作或新的生意,这样你也才能有主动权。
8.时刻关注一切异常情况
            如客户欲把店转让给他人了,或是合伙人散伙转为某人单干了。是单位的,如法人代表易人、经营转向、场地迁拆、店铺搬家,或是企业破产等等。有这些动向,得马上采取措施,杜绝呆账、死账。千万要让即将离任的法人代表办理还款。只要你态度坚决,一般他会做个顺水推舟的人情,把账结清,
9.制造借口,拒绝付款
            如:管钱的不在、账上无钱、未到付款时间、产品没有销完或销路不好等等。这就要求销售人员把工作做得更具体细致,及时地掌握与结款相关的一切信息。只有这样,才能辨明销售人员各种“借口”的真相,并采取有效的针对措施。如果产品销量确实欠佳,则应立即出台促销政策,并对客户的销售工作做出指导,或将其产品转移到销售较好的客户那里去或干脆收回公司。因为产品的实际销量才是结款时最具说服力的依据。
10.因势利导,巧妙施压
            假如对方对销售的产品非常看重,在结款时,除了“按规矩办事之外,还必须巧妙地给客户施加压力,比如开发盈利较大的新品种时规定,非得是无欠款的客户才允许销售此产品,或推出某个促销措施,规定只有还清欠款的客户才给其实施。这样都有可能迫其还欠。此外一般公司都把现场折扣定得较高,可规定凡是有欠款的客户一律扣下现场折扣以抵消欠款。在你采取这类较为强硬的措施时,一定要充分地估计对方的承受限度。如此销售人员已不值得珍惜了,在采取强硬措施前,应等销售人员在最后一次货时把钱交齐。同时马上向法院申请诉前保全,以防采取强硬措施后欠款销售人员转移财产、赖账。
11.暂搁下欠款不提,强调“要想进货,一律现款
            这样做可以稳住客户、保持销量。让客户对你销售的产品已形成难舍难分的局面,压在公司的折扣积累增加了,再让其还欠也容易得多。
12.打银行的牌,对欠款户收取欠款利息
            事先你要发有效书面通知,声称银行对公司催收贷款,并给公司规定出了还贷款期限,如公司没按期限归还银行贷款,银行将处罚公司因此公司要求欠款户必须在某期限还欠,否则只好被迫对其加收利息。如此一来,一般欠款户易于接受,他们会觉得公司是追不得已而为之。
13.在收欠款的过程中归纳整理账目,做到胸有成竹
            如果销售人员自己心目中对应收账款的明细不清楚的话,收款效果肯定不佳。自己心中有数后还得与经销户对清账目,留下其签字依据,让其今后收欠款时没有争议。
14.收账后立即离开
            假如你非常走运,在一个还欠款本不积极的欠款户处出乎意料地收到欠款时,你要赶紧离开,以免他觉得心生后悔,或者觉得对你有恩而向你要好处。
15.在收到欠款后,要到有礼有节
            在填单、签字、销账、登记、领款等每一个结款的细节上,你都要向其具体的经办人真诚地表示谢意。如果只收到一部分货款,与约定有出入时,要马上做出一副很生气的样子。如因对方的确没钱,也要放他马,生气的目的主要是让他下一次别轻易食言。如客户的确发生了天灾人祸,在理解销售人员难处的同时,也让销售人员也理解自己的难处。在诉说时,要神情严肃,动之以情。
 

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