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            作为一名电话销售人员,虽然你主要的工作是销售产品,维持老客户,开发新客户。但有时你也许会遇到这样的情况,有的客户在买产品的时候很爽快,但是拿到了产品后,就拒绝付款,或拖延付款时间,那么如果遇到这样的客户时,你应该怎么去做呢?
1.调整优势心态,坚定催欠信心。
            催欠难,这是公认不争的事实。因为难,不少销售人员见了客户ー副讨好的样子,以乞求对方理解、支持,一开口说话便羞羞答答,吞春吐吐,好像理亏的不是欠款户,而是自己。让客户觉得“好欺负”,从而故意刁难或拒绝付款。A公司的一名客户,已经有半年时间没有与公司进行业务往来,也没有回款,而且久款累计达到了15000元。当公司试图追收该客户的大款时,该客户提出了要继续进行业务的意见,但以前及本次的货款要合起来分为二次结算,一次是年底,另一次是来年的第一季度,否则,就不给货款了。显然,该客户在要赖了当公司进行内部计论时,业务部对此事的看法是:“要想收回诚客P的全部货款,只有继续进行业务往来!如果不进行业务往来,货款只怕难以全部收回!”
            总经理听后,发表了他的意见:“该客户明显是在赖账,目前应收账款为1500元,如继续展开业务,应要求每发一笔货,必须先汇款,而所欠货款,也要逐步结算;其间,要注意的有两点:一是必须签订还款协议,对以前的货款有一个交代;二是必须订立新的经济合同,明双方的责任,防止被该客户套进去。”
            几天后,公司的业务员按照总经理的意思与该名赖账客户判,结果:该名赖账客户支付了5000元的货款,此外还签好了还款协议和订立了新的经济合同。有的销售人员认为催收太紧会使对方不愉快,影响以后的关系。如果这样认为,你不仅水远收不到欠款,而且也保不住以后的合作。客户所欠货款越多,支付越困难,越容易转向别的公司进货,你就越不能稳住这一客户,所以还是加紧催收才是上策。
2.做好欠款的风险等级评估
            按照欠款预定的回收时间及回收的可能性,将货款分为未收款、催收款、准呆账、呆账、死账几类。对不同类型的货款,采取不同的催收方法,施以不同的催收力度。
3.做好催收欠款的计划
            依据货款期限的长短、货款金额大小及类型、客户的信誉度、资金实力等因素,做出一个轻重缓急的货款回收计划,做好“武”收账或者“文”收账的准备。“武”收账,指的是如拉回货物、打官司,或以他最恼火的方式收回欠款。“文”收账,指的是做工作,帮助他催收他下面客户的欠款,或帮他搞促销。确定是“武”收账还是“文”收账的标准主要看他是否与公司友好配合。对那些居心不良、成心赖账的客户只能是“武”收账。
4.做好进货记录并签字
            进货后一定要让对方签字,以免日后有争议。进货记录应有时间、品种、数量、合计款额等,每一笔款按约定又该何时回笼。
5.把握好时间
            销售人员要根据欠款户还欠的积极性高低,来把握收账的时间。对于还欠干的客户,在约定的时间必须前去,且尽量将上门的时间提早,否则客户有时会反咬一口,说:“我等了你好久,你没来,我要去做其他更要紧的事。”你就无话可说了。对于还欠款不干脆的客户,必须在事前就去等候,或先打电话催他落实。这样做,一定比收欠款日当天去催讨要有效得多。当对方答应还欠款时,可在银行办理信用卡,让他汇款至信用卡里,以免前去催收花差旅费。如果对方老说没钱,你就要想法安插内线,在探知对方手头有现金时,或对方账户上刚好进一笔款项时,即刻赶去。
            什么时候给客户打催欠电话也是有学问的。在欠债人情绪最佳的时间打电话,他们更容易同你合作。按照经验来说,下午3:30时打电话最好,因下午是销售人员点钞票的时候,此时心情相对较好。必须避免在人家进餐的时间打电话。午餐时间是上午11:45分到下午2:00时左右。此外,在销售人员进货后,估计他卖到80%后催还欠款的时机最佳,这时只要你态度坚决,还有一部分。最后是月底,有的销售人员考虑到要到公司结月奖励时,他也会还掉部分欠款。
6.直接说明来意
            登门催收欠款时,不要看到客户处有另外的客户就走开,你一定要说明来意,专门在旁边等候。因为客户不希望他的客户看到债主登门,这会让他感到难堪。倘若欠你的款不多,他多半会装出很痛快的样子还你的款,为的是尽快赶你走,或是挣个表现给新的合作者看。
 
 
 

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